Et si l'on parlait Marketing

Conseils du Lundi (95) : Méfiez vous de vos suppositions

Vous connaissez les 4 accords Toltèques ? Il s'agit d'un code de conduite enseigné par les chamans mexicains, à partir de la tradition toltèque, gardienne des connaissances de Quetzacoatl, le serpent à plumes. Ces 4 accords sont analysés dans le livre de Don Miguel Ruiz.

Ce sont les suivants :

1. Que votre parole soit impeccable
2. Quoi qu'il arrive, n'en faites pas une affaire personnelle
3. Ne faites pas de suppositions
4. Faites toujours de votre mieux

Aujourd'hui, je vais m'arrêter sur le troisième accord, valable tant sur le plan personnel que sur le plan professionnel : Ne faites pas de suppositions. Nous faisons tous des suppositions en permanence en imaginant des choses sur tout. Et surtout, en croyant qu'elles reflètent la vérité, nous nous appuyons sur ces suppositions pour interpréter, discutailler, nous opposer... alors qu'elles ne reflètent pas la réalité et font naitre des malentendus, des drames, et un climat délétère où tout le monde y laisse des plumes. Interpréter, c'est ce planter. Les suppositions secrètent ce que Don Miguel Ruiz appelle un poison émotionnel. 

Pour éviter ce poison, il faut avoir le courage de poser des questions plutôt que de supposer que notre interlocuteur sait ce qu'on va lui dire , et que par conséquent nous n'avons pas besoin de lui dire puisqu'il le sait déjà. Pourquoi parler puisque tu me connais si bien ? C'est comme si chacun lisait dans l'esprit de l'autre.

Extrait : Les gens nous disent une chose : nous faisons des suppositions sur ce que sont leurs motivations. Ils ne nous disent rien ? Nous faisons alors d'autres motivations destinées à combler notre besoin de savoir et à remplacer celui de communiquer. Même quand on entend quelque chose qu'on ne comprend pas, on fait des suppositions sur ce que cela signifie, puis on les croit.

Conclusion : plutôt que d'interpréter (et donc de se planter, disons 2 fois sur 3), posez des questions qui transformeront vos suppositions en vérités. Et ainsi, vous passerez entre les gouttes du poison émotionnel.

Le Marketing à l'usage des amoureux

C'est le titre du livre de Stéphane Schmitt, édité aux Editions du Palio (le 2 Février). Stéphane m'a demandé d'en écrire la préface, que vous trouverez ci-dessous in extenso.

Dans ce livre, S. Schmitt joue sur deux tableaux : il nous explique toutes les techniques (et recettes) du Marketing, exploitées à fond pour nourrir la stratégie de conquête déployée par Marc (il est "in") vis-à-vis d'Estelle. Evidemment, Marc arrivera à ses fins à la 200ième et dernière page du livre (suspense garanti...). Notons au passage les sous-titres à connotation amoureuse utilisés par S. Schmitt : ce sont tous des slogans de marques connues, comme par exemple :

• Connecting people (Nokia)
• Sans maîtrise, la puissance n'est rien (Pirelli)
• Des femmes qu'on n'oublie pas (Barbara Gould)
• Le tigre est en toi (Frosties)
• Le plaisir de sucer (Chupa-Chups)
• Pour l'aimer comme il vous aime (Sheba)
• Une relation durable, ça change la vie ! (Crédit Agricole)

 Stéphane Schmitt aurait pu intituler son livre : Leçons d’amour pour les Marketers et/ou Leçons de marketing pour les Amoureux. Ce livre original a pour ambition – réussie – d’aborder les deux facettes d’une même préoccupation : comment convaincre l’autre de faire un petit ou un long bout de chemin ensemble. Cet autre peut être un client ou une personne que l’on cherche à séduire pour lui vendre un produit … ou sa flamme. Mais une question fondamentale  se pose néanmoins: le Marketing et l’Amour font-ils bon ménage ? avec une question subsidiaire : l’Amour et le Marketing font-ils aussi de bonnes scènes de ménage ? 

Le Marketing s’apprend dans les Ecoles et les Facultés. L’Amour, lui, s’apprend sur le terrain de la vie, presque naturellement par une technique pragmatique faite d’essais et erreurs, d’embrassements, d’embrasements et aussi de déceptions cuisantes. Très vite, l’Amoureux doté d’une certaine sensibilité se rend compte de la qualité des atouts qu’il possède et du profil des gens du sexe opposé (ou pas…) qui y sont sensibles. Alors, avec un poil d’esprit jardinier il peut semer dans son jardin secret, arroser pour ensuite récolter plus ou moins rapidement de beaux fruits sans prendre de râteau.

La stratégie d’approche d’un inconnu qui vous plait relève de l’inspiration et de la psychologie, ainsi que l’enseigne aussi le Marketing. Elle déclenche une tactique de séduction vis-à-vis de la personne qui a attiré votre regard et suscité chez vous des frissons qui laissent présager le coup de foudre, avec les coups de tonnerre et parfois les pluies de larmes qui l’accompagnent. Certes, il est difficile de mesurer précisément l’ampleur des sous-entendus amoureux et ceci explique le fait qu’il faut bien maitriser le temps et moduler la force de ses arguments pour ne pas effrayer son interlocuteur ; là, les Marketers parlent de seuil d’intrusion et de réactance. Décoder une impression fugitive qui vous laisse penser que votre regard a rencontré une ombre d’approbation ou que votre capteur olfactif (c’est tout simplement votre nez !) a perçu une odeur subliminale de phéromone, relève du grand art de l’intuition.

En parallèle, le ciblage subtil des clients à conquérir, les méthodes pour le retenir et les leurres pour le faire revenir s’il a cédé à des chants d’autres sirènes relèvent à la fois de la psychologie comportementale, des neuro-sciences et du Marketing pur et dur. 

Malgré ces différences subtiles, les Amoureux et les Marketers ont beaucoup à apprendre les uns des autres dans une espèce de cross fertilisation improbable accouchant de philtres d’amours imparables, voire de chimères qui viennent à la rescousse de ceux qui sont peu sûrs d’eux. C’est d’ailleurs l’objet de ce livre !

Les Marketers ne s’y sont pas trompés et depuis quelques années, la sémantique qui donne le ton de leurs recommandations stratégiques, les briefs des créatifs, même les articles dans les journaux et magazines sont truffés d’un vocabulaire emprunté – sans permission - au langage amoureux. Sans y prendre garde, les Marketers utilisent en effet de plus en plus les mots du vocabulaire des Amoureux, en les dévoyant de leur sens originel, fascinés par leur hardiesse qui leur permet d’exploiter un vocabulaire affectif mis à la sauce rationnelle. Ils en arrivent même à fabriquer des barbarismes tel le fameux verbe intransitif « fidéliser » qu’ils forcent à être transitif, ce qui les amène à prendre leurs rêves pour la réalité…

La plupart des briefs de stratégie comportent désormais un paragraphe valant objectif sur le thème de la séduction des clients ou prospects (alias le recrutement), sur le thème du act-now (alias la conversion), sur le thème de la fidélisation (alias garder le client le plus longtemps possible), sur le thème des « cartes de fidélité » (comment peut-on imaginer qu’on puisse vraiment acheter la fidélisation d’un client avec un cadeau différé ?), sur le thème des cadeaux-surprise, le tout assaisonné de publicités dithyrambiques, qui emportées par leur élan en arrivent à vouloir séduire à tout prix au risque de flirter au plus près la frontière de la publicité mensongère. 

Le corbeau et son fromage ne sont jamais bien loin du renard alléché, lequel a sûrement lu et peut réciter par cœur les meilleurs chapitres du livre de celui qui a tout compris : Robert Cialdini, Influence, Psychologie de la persuasion (paru il y a plus de 25 ans...)

Alors, peut-on apprendre à séduire ? La demande est forte dans le public et la meilleure preuve est à découvrir dans cette Vidéo du Succès* de HK et PPC sur le thème des « Gestes des Femmes pour séduire un Homme ». Cette vidéo a déjà été visionnée 1 800 000 fois sur YouTube ; vous regarderez aussi avec intérêt cette autre Vidéo « Séduire en 30 secondes » qui a été visionnée 300 000 fois !

 Je suis sûr que ce livre donnera aux Marketers amoureux et aux Amoureux qui veulent apprendre le Marketing quelques clés infaillibles, quelques tours de mains caressants, quelques hardiesses sans qui toute entreprise, amoureuse ou mercantile est vouée à l’échec.

Bon courage à tous, mes vœux vous accompagnent.

Henri Kaufman hipipip@gmail.com

 

 

Journée nationale des études

C'est demain, journée organisée par l'ADETEM et l'UDA, dans les locaux d'UBI France. C'est moi qui ferait la conférence d'introduction à 9h précises... Le programme est ICI

Voilà le pitch de mon intervention : Henri Kaufman a un profil atypique et il aime les gens,les produits, les situations, les lieux différents. Une tête bien faite est plus efficace qu'une tête bien pleine. Il va nous expliquer (en 20 ' !) pourquoi et comment privilégier son cerveau droit (celui du rêve, de l'innovation, de la créativité...) plutôt que le cerveau gauche (celui du planning, du calcul, de la rigueur).

Comment être le "trublion" qui va faire bouger les lignes, qui va inventer de nouveaux business modèles, qui va mettre son entreprise dans l'air du temps. Comment tirer parti de la sérendipité, comment cultiver le goût du risque, comment prendre sa curiosité comme mentor ou guide de vie.

En un mot, comment desserrer le frein à main qui est dans votre tête..

Un bon exemple de manipulation : PSYCHO et connaissance de soi

En allant chez mon marchand de journaux, je suis interpellé par un magazine sous blister : il s'agit de Psycho et Connaissance de soi, qui fait une offre canon à 3.95€. Dans l'emballage, il y a un "Carnet de Psycho" Spécial manipulation et le magazine. Comme c'est un sujet que j'ai traité à plusieurs reprises dans les Vidéos du Succès, je l'achète.
Au moment de passer en caisse, on me dit que le magazine coûte 4.95€ et non pas 3.95€ !  Effectivement, c'est le Carnet qui coûte 3.95 auquel il faut ajouter 1€ pour le magazine, le détail qui donne le prix total de 4.95 étant écrit en petites lettres.

Faire de la manipulation quand on vend un Carnet spécial Manipulation, c'est un peu fort de café. Et c'est limite légal. 

OUhhhhh !

TEDx Montpellier : les slides de ma présentation

Pour vous faire patienter avant l'arrivée des Vidéos, voilà les slides, support de ma conf. au TEDx de Montpellier. Je posterai bcp d'autres photos sur mon Facebook très bientôt...

 

Tedx Montpellier 20 01 2012

View more presentations from Henri Kaufman.

Au programme :

- l'époustouflant Daniel Herrero : "L'humain à cœur" Ancien joueur d'exception, puis entraîneur de rugby à XV Français, Daniel Herrero est l’auteur de plusieurs ouvrages sur ce sport et commente les matchs et grands événements sportifs pour les grands chaines de télévision et sur les ondes. Daniel Herrero est également vice-président des « Amis de l’humanité » et Ambassadeur de la Fédération Internationale des Droits de l'Homme. Grand orateur public, il apportera son éclairage sur l’importance de la connexion entre les hommes (obtenu par la viralité ou «IRL» in real life) et les objectifs inattendus que cela permet d’atteindre.

- l'extraordinaire canadienne Michelle Blanc : "Devenir une femme ... 2.0" : Michelle Blanc a déjà été Michel Leblanc, désormais femme accomplie et heureuse elle a de nombreuses publications scientifiques, de recherches, didactiques et de vulgarisation en plus d’animer le blog michelleblanc.com classé comme l’un des plus influents blogue francophone mondial selon plusieurs sources et indices différents. Auteure de Les médias sociaux 101, elle fait partie du groupe des 50 experts canadiens qui conseillent et déterminent les objectifs et politiques du gouvernement du Canada en matière d’économie numérique.

- le visionnaire Jean-Dominique Seval : Passionné depuis toujours par les nouvelles technologies et les implications de leur diffusion sur nos modes de vie, il est l’auteur de la chronique « Vous êtes déjà en 2020 » paraissant dans chaque numéro de la lettre Edition Multimédia.

- celui qui nous a scotché, le designeur Etienne Mineur : cofondateur et directeur de création des éditions volumiques en 2009, Etienne a réalisé les sites les plus innovants et collaboré avec le groupe Nokia sur les usages mobiles.

- le story teller Damien Douani qui nous a tenu en haleine en nous racontant comment les Réseaux Sociaux l'ont libéré de sa prison, euh, des toilettes où il s'était malencontreusement enfermé. D'ailleurs, depuis, il est un peu bizarre... :-))

- Denis Ettighoffer, celui qui nous a libéré du copyright. Il est une figure connue des spécialistes en technologies de l’information et de la communication et en sciences sociales et économiques. On lui doit les premières réflexions avancées sur L’Entreprise Virtuelle, son premier livre début des années 90. En 1992, il a fondé Eurotechnopolis Institut avec pour ambition d’étudier les impacts de la diffusion des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) sur notre société, l’économie, la compétitivité de nos entreprises et sur notre façon de concevoir le travail.

- Mélanie Péron qui a compris comment fonctionne l'effet papillon : Fondatrice de l'entreprise sociale qui amène de l’évasion et du mieux-être dans le milieu hospitalier, pour les patients en affection de longue durée et leur entourage, Mélanie Péron a pour objectif premier de lutter contre l’isolement et l’exclusion sociale engendrés par la maladie, et plus particulièrement le cancer. "Bliss", premier prototype de réalité virtuelle fonctionne comme un réseau social. 

- Roland André, le chasseur d'idées reçues qui nous a fait part des réussites inattendues obtenues en alliant la force du multicanal et a rappelé quelques vérités que les geeks ont tendance à oublier.

- Medhi Lamloum qui nous a expliqué comment il a vécu la révolution du Jasmin en Tunisie. Concepteur en agence de pub, bloggeur et vidéoblogeur reconnu, journaliste freelance et chroniqueur radio, Mehdi est aussi un ex-candidat à l'assemblée constituante en Tunisie. La révolution du Jasmin a été pour lui un parcours initiatique qui l'a conduit à s'affranchir de ses peurs.

- Jay Michael Jaboneta qui est venu spécialement des Philipines ! Philantrope, avocat des nouveaux média et organisateur de communauté online, qui jusqu’à récemment occupait le poste de directeur de cabinet du président des Philipine -Benigno Aquino III-. Jay est particulièrement connu pour avoir propagé l’information sur la situation d’enfants d’ilots pauvres des Philipines, qui devaient nager 500m en eaux profondes pour aller à l’école, via les réseaux sociaux. Devenue une fondation mondialement reconnue, «Philippine Funds for Little Kids» est récompensée par de nombreux prix internationnaux pour son action, et un film est actuellement en négociation depuis qu’il a été nommé l’un des 7 héros d’Asie par Yahoo.

Et deux autres conférenciers...

 

 

Conseils du Lundi (94) : Ne faites pas deux choses à la fois !

Il n'y a que 24 heures dans une journée, et c'est la raison pour laquelle on voit de plus en plus de personnes tant au bureau qu'à la maison - qui font deux choses à la fois : elles téléphonent tout en consultant leurs mails, elles regardent la télé tout en dînant, ells conduisent leur voiture tout en téléphonant (avec ou sans un san-fil). On pourrait multiplier les exemples, beaucoup d'entre eux étant issus de la facilité d'utilisation des "devices" utilisés dans internet. 
Les ordinateurs peuvent aujourd'hui faire plusieurs tâches à la fois, mais ce n'est absolument pas le cas de notre cerveau. Les études dans ce domaine montrent clairement que le cerveau traite les tâches au fur et à mesure, et non pas simultanément. L'exemple le plus simple est celui qui consiste à recevoir un coup de fil pendant une conversation. Si vous répondez à l'appel, vous constaterez qu'une fois raccroché vous avez perdu le fil de la conversation ; vous ne savez plus exactement où vous vous étiez arrêtés et c'est souvent votre interlocuteur qui vous aide à reprendre le fil. Autre exemple facile à tester : le serveur vient prendre votre commande au restaurant alors que vous êtes en train de parler ; cela suffit à interrompre le fil de votre pensée. Bien sûr, nous pouvons marcher et discuter en même temps, nous pouvons manger et discuter (encore que, la bouche pleine, ce n'est pas si simple !), on peut travailler tout en écoutant un fond musical... Mais faire deux choses qui demandent concentration et intelligence, ce n'est "juste" pas possible. Pour certaines personnes, jouer du piano est tout simplement impossible en raison de leur incapacité à gérer l'indépendance des rythmes de leur main gauche avec leur main droite. Ceux qui prétendent faire du "multi-tasking" se trompent : leur efficacité globale diminue sensiblement par rapport à un traitement en tâches successives.

Des chercheurs ont mesuré que l'utilisation d'un téléphone cellulaire pendant la conduite d'une voiture revient, pour ce qui est des conséquences, à conduire en état d'ivresse : le freinage est retardé d'une demi seconde, le maintien de la distance de sécurité avec la voiture qui vous précède devient problématique, 50% de l'attention visuelle est perdue quand on téléphone. Et évidemment, le % d'accident est aussi élevé que pour la conduite en état d'ivresse... Pour passer d'une tâche à une autre, les neurones doivent se déconnecter puis se reconnecter et tout cela prend du temps ET de l'energie. D'où les risques d'accident ou d'erreur et aussi d'augmentation de votre fatigue.

Alors ? Concentrez vous tâche par tâche. Quand vous êtes en phase de création, vous êtes traversé par un flux qui vous emporte et vous donne du plaisir. Vous en oubliez presque où vous êtes, votre fatigue, votre faim ; vos problèmes personnels disparaissent car votre attention est concentrée sur autre chose, incapable de traiter deux problèmes à la fois. Ce plaisir du flux créatif est recherché par tous les créatifs, les écrivains, les blogueurs (eh oui !). Le professeur Mihaly Csikszentmihalyi en a parlé lors d'une conférence TED :  TED talk about creative flow)

Et pour finir, une citation du Bouddha : “When you are walking, walk. When you are sitting, sit.”

Cartoon de John Mc Pherson (Close to Home) paru dans le Washington Post

 

Delphine Rémy-Boutang, Guest Star du prochain MarkeTwitt

Le prochain MarkeTwitt organisé par le Cercle du Marketing Direct aura lieu le Mardi 31 Janvier au Point Zéro (9 rue Paul Lelong Paris 2ième, métro Bourse). Delphine Rémy-Boutang en sera la Guest Star. Après avoir été Directeur Marketing World Wide du Social Média chez IBM, Delphine lance sa propre entreprise "The Social Bureau". Elle nous fera partager son expérience IBM et ses premiers pas de Start-up. Un évènement à ne pas manquer, si vous voulez savoir comment les entreprises doivent se transformer aujourd'hui en un "social business" pour rester dans la compétition et réussir.

Le '' Marketwitt '' qu'est-ce-que c'est ? 
Le concept : Les marketers - quel que soit leur Klout !- peuvent se retrouver pour un apéritif dans un lieu sympathique... 
Comment ça marche ? C'est simple : vous vous inscrivez, vous venez, vous discutez, vous partagez, vous payez vos consos.... '' what else ... '' ? 
Ou ? Quand ? Mardi 31 janvier 2012 à partir de 19h00 
au Point Zéro 9, rus Paul lelong 75002 Paris 
Plus d'infos ? Contact : Magali Rebeyrat mrebeyrat@cercle-md.com

 



Analyse de Pub : Epeda

Dans les couloirs du Métro, je vois deux affiches pour les matelas Epéda. La première (ci-dessous) montre une femme allongée sur un pétale d'arum. C'est tendre, soyeux, romantique. La deuxième affiche montre un couple toujours allongé sur un pétale d'arum, mais face à face. Manifestement, ils ne dorment pas et on imagine, sans avoir l'esprit mal tourné, qu'ils en sont aux "préliminaires". Ca baigne aussi dans une atmosphère romantique.

Quelque chose attire l'œil dans le coin gauche de l'affiche : c'est le pistil de l'arum, rigide dans une zone plus sombre. Là, c'est carrément phallique ! Voulu ou est-ce le fait du hasard ou encore le fruit d'une imagination débordante. J'ai vérifié auprès de Thierry T, copy-writer émérite... qui a vu la même chose que moi...

Conseils du Lundi (93) : Ne pas confondre Négociation avec bataille d'Egos !

L'aviez-vous remarqué, dans Négociation on trouve le mot égo. Bizarre, non ? Et bien pas tant que ça parce qu'une négociation se place souvent sur le plan d'une bataille entre les égos des protagonistes plutôt que sur les plans des idées ou des échanges d'arguments.

A quoi reconnait-on qu'une négociation est en train de déraper sur un terrain de bataille d'égos ? Voilà quelques indices qui devraient vous avertir pour revenir, vous et votre interlocuteur sur le plan des idées et non pas sur celui des personnes... Ainsi, les accords se feront sur un plan qui sera bénéfique pour les deux camps en présence.

• La comparaison : au lieu d'analyser les idées de votre interlocuteur, vous analysez votre interlocuteur en tant que personne et vous vous efforcez d'être meilleur que lui. En réalité, vous vous trompez de combat.
• L'attitude défensive : au lieu de défendre vos idées, vous défendez votre position personnelle, même si les arguments de votre interlocuteur sont meilleurs que les vôtres. Dommage, pour vous.
• Etre le pôle d'attention : si vous voulez absolument attirer l'attention de vos interlocuteurs sur votre personne (si intelligente, si brillante, si spectaculaire), ceux-ci seront moins attentifs à vos arguments même s'ils sont intelligents, brillants et spectaculaires. Restez humbles !
• Mettre en avant sa position hiérarchique : le chef n'a pas à insister sur le fait qu'il est le chef pour valider le fait qu'il a forcément raison. D'abord, ce n'est pas toujours vrai, et le fait de se retrancher derrière son autorité fonctionnelle décridibilise ses arguments, en les rendant moins sincères.
• Rester humble : l'arrogance ferme l'esprit et diminue la curiosité. L'humilité, à l'inverse, vous donne envie d'aller plus loin et de découvrir de nouveaux horizons.
• Cultiver sa curiosité et sa capacité de sérendipité : ne pas se contenter des premiers résultats acquis mais explorer toutes les pistes ouvertes par votre interlocuteur. Il y a peut-être une excellente idée au bout de l'une d'entre elles. Et vous risquez de découvrir une idée à laquelle vous n'aviez pas pensé (ce qui est exactement le fruit de la sérendipité).
• Ne pas tricher : en s'attachant à défendre la vérité, on ouvre des portes qui semblaient fermées à double tour et on colle à la réalité plutôt qu'à une fausse interprétation.

Illustration : ICI  Pour en savoir plus, lire le livre de David Marcum et Steven Smith : Egonomics

La "une" de Libé

La France vient de perdre son AAA. La "une" de Libé résume cet évènement fâcheux par une typo "réïficatrice" (transformation d'un concept abstrait en chose) où l'on voit nettement la dégradation décrétée par Standard & Poors et son impact sur la campagne présidentielle de Nicolas Sarkozy qui s'était fait fort de maintenir cette distinction, ou au pire d'accepter sa diminution à condition qu'elle soit simultanée à la même baisse en Allemagne.

Bravo les titreurs de Libé. D'un point de vue communication, cette "une" est remarquable. On nous l'avait dit que Twenty Twelve serait chahutée.Eh bien, ça commence...

l'innovation à l'ère des Réseaux Sociaux

Le livre Imagin'Nation de Brice Auckenthaler vient de paraitre. Voici sa préface (que j'ai eu le plaisir de rédiger...)

Brice - et ses méthodes originales destinées à enfanter l’innovation - m’a toujours étonné : mais quel est donc son secret pour ORGANISER la production d’idées, pour PLANIFIER le concept qui va révolutionner un secteur, pour être créatif sur demande ? Surtout que la méthode que j’ai personnellement pratiquée tout au long de ma carrière éclectique dans l’informatique, l’édition ou maintenant dans le marketing et la publicité est radicalement différente.

Il m’est arrivé souvent que des clients ou des amis, ignorant les méthodes redoutables de Brice, me demandent : - Tu n’aurais pas une idée géniale pour moi ?- Je cherche une accroche pour mon annonce. Tu dirais quoi, toi ? - Je suis en panne d’idées en ce moment, trouve m’en une et évidemment si possible une bonne, une originale, une décalée, une qui décoiffe…) - Ah, j’oubliais : je veux une idée géniale… et pas chère ! Systématiquement, je répondais : Pas de problème, je vais aller voir dans mon tiroir à idées, c’est là où je les stocke ; c’est pour quand ?… Evidemment, il n’y a pas plus d’idées dans mon tiroir que d’éléphants dans le cimetière ! Alors, comment je fais ? Je place la question dans un coin de ma tête, pense à autre chose et quelques jours après ou quelques heures, et parfois même quelques secondes, une bulle monte à la surface de … de quoi d’ailleurs ? de mon cerveau ? de mes yeux, de mes oreilles ? de mon stylo Montblanc et de ma feuille de papier ? de mon écran d’ordinateur ? Je ne sais pas mais il suffit que je regarde la bulle crever à la surface pour recevoir – en divin cadeau de mon inconscient – une bonne idée, originale, décalée, qui décoiffe (d’ailleurs toujours trop …).

C’est dire combien je suis admiratif quand je vois Brice organiser la production d’idées, et combien je suis honoré quand il m’invite à ses séances de ICC2  (joli acronyme vous ne trouvez pas ?). Même si le « hic », c’est que le ICC2 ne marche que s’il réveille d’urgence l’imagination collective. Ma première rencontre avec Brice s’est faite d’emblée sous les auspices de la disruption. A l’époque - c’était en novembre 1987-, Brice était Directeur de Clientèle dans l’agence de Publicité Robert & Partners présidée par Daniel Robert ; et moi, je venais de m’associer depuis quelques jours avec cette agence pour lancer Communider, mon Agence de Marketing Direct. Ma première mission fut de réfléchir et écrire quelques lignes de stratégie destinées à un prospect vendant des fers à repasser, dans le cadre d’une compétition d’Agences. Et Brice était précisément le Directeur de Clientèle qui menait la compétition.

Quelques jours plus tard, je croise Brice dans un couloir de l’Agence. Je le sens un peu nerveux, tendu, concentré sur cette compétition de fer à repasser. Il s’apprêtait à aller prendre le train pour le rendez vous de présentation en début d’après midi. Tout à coup, Brice se détend et son œil ‘’frise’’, manifestement il vient d’avoir une idée : il me regarde d’un drôle d’air, ou plus précisément il regarde ma cravate, très colorée, très fun, très « décoiffante ». Et il me dit :- Henri, tu veux bien me prêter ta cravate ?- Euh… oui, bien sûr. Mais pourquoi ?- Je suis sûr qu’elle va me porter chance, je la sens chargée de bonnes ondes…- Tu crois ? Bon, alors faisons échange et donne-moi la tienne. Et nous enlevons chacun notre cravate. Brice me tend sa cravate en soie de chez Hermès, du meilleur goût, sauf … qu’elle n’était pas à mon goût. Le lendemain, je croise Brice, tout sourire : il avait gagné la compétition ! Je lui avais passé une cravate à idées, une cravate gagnante.

Pourquoi je vous raconte cette histoire ?  Parce que Brice le savait, l’innovation est toujours le fruit d’un cerveau enfiévré, superstitieux, qui aime prendre des risques et qui jouit de la transgression. C’est mon cas. C’est ainsi qu’en une heure dans un Salon de Livres, j’ai eu l’idée de négocier les droits de pratiquement tous les auteurs de Bandes Dessinées pour lancer un produit inédit qui allait rencontrer un succès époustouflant : les BD en édition reliée vendue par correspondance. C’est ainsi qu’en visitant un magasin à Atlanta avec Bernard Darty j’ai eu l’idée – et lui ai proposé - de vendre une « sur-garantie » au delà de la garantie constructeur. Cette simple petite idée allait constituer le socle du Contrat de Confiance et le socle de la fortune des magasins éponymes. C’est ainsi que j’ai eu l’idée de vendre, pour la première fois, du vin en abonnement par correspondance. C’est ainsi que j’ai trouvé des dizaines de noms de produits, de slogans ou de marques. C’est ainsi que j’ai eu l’idée d’utiliser (enfin) mes compétences originelles d’ingénieur pour dessiner la ligne de meubles Minimals. C’est ainsi que j’ai eu l’idée avec mon ami ‘’PPC’’ de lancer les Vidéos du Succès qui ont rencontré un franc succès… Parmi les centaines de vidéos déjà tournées, il y en a précisément une dont le sujet concerne ce livre ; elle a été tournée avec un professeur de philosophie, Jean-Pierre Hamel. Vous pouvez la voir ICI  

En voilà le scénario : Qu'est ce qu'une idée ? Une idée, c'est comme un petit oiseau qui quitte une branche, ou une bulle qui monte à la surface de l'eau. Il faut l'attraper juste à ce moment-là, sinon elle prend sa liberté, s'envole et disparait.

1. Une bonne idée, c'est avant tout une idée simple, … mais pas simpliste. C'est une idée qui semble évidente, qui s'impose d'elle-même en quelque sorte. Tellement simple que tout le monde a l’impression – fausse - de l’avoir déjà pensée
2. Une bonne idée fait peur. Elle  fait peur car elle ouvre vers l'inconnu Ca ne ronronne pas, ça réveille. Elle est le plus souvent en rupture
3. Une bonne idée naît souvent du dialogue, de la discussion, de la confrontation. L'accouchement est pénible mais le bébé est beau
4. Une bonne idée ne supporte pas le compromis. Quand on rabote les points (trop) forts et que l'on comble les points (trop) faibles, on arrive à des compromis qui engendrent des idées molles, sans force ni conviction. Ces idées peuvent faire consensus mais elles ne sont pas puissantes pour autant.
5. Une bonne idée s'attrape. La méthode est simple ; il faut être ouvert aux autres, ouvert à son environnement, ouvert à soi-même. Surtout, ne pas se censurer. C'est l'abondance qui est recherchée dans un premier temps. Ensuite, on trie à tête reposée.
6. Comment ça se passe ? Comment viennent-elles ? c'est une question difficile. Tout ce qu'on sait, c'est qu'il faut être disponible à tout ce qui vient, être attentif à tout ce qui passe. Les bonnes idées sont dans l'air. Avec un peu de concentration, on les voit, et quand on ne les voit pas, c'est l'inconscient qui travaille dans son coin et vient à la rescousse le matin, le soir, n'importe où…
7. Chacun d'entre nous dispose d'un « muscle à idées ». Ce muscle, il faut le faire travailler régulièrement ; il faut l'entrainer comme le ferait un athlète. Ne soyez pas avare d'idées ; si on vous en pique une, ne soyez pas hargneux, vous en aurez d’autres. Car plus on a d'idées et plus on a d'idées. Notre slogan, c'est : Plus t'en as, et plus t'en as ! Avoir une seule idée, et s'y accrocher, c'est souvent mauvais signe ! 

Et n'oubliez pas, en guise de conclusion : une idée peut mettre une seconde, ou une vie, pour apparaitre. Et il vaut mieux une idée moyenne que pas d'idée du tout. Maintenant, pour être sûr d’avoir des idées et pour innover dans notre monde impitoyable où celui qui n’avance pas recule, je vous conseille de glisser le livre que vous êtes en train de lire dans votre tiroir à idées, là où vous vous avez pris l’habitude de ranger vos panoplies d’outils. Vous allez démultiplier votre production d’idées, et en plus vous y prendrez goût. Merci Brice pour ce livre !  

 

 

 

BIENVENUE à l’Eurêka collectif ! (by Brice Auckenthaler)

Le dernier livre de Brice Auckenthaler vient de paraitre. Un must pour tous les créatifs et les entreprises qui cherchent des méthodes pour booster leur créativité ! En plus, c'est moi qui en ai fait la préface...

BIENVENUE à l’Eurêka collectif ! Le 36ème Forum économique mondial de Davos ouvrait ses débats sur la notion ‘‘d’impératif créatif’’. Le livre ‘‘Imagin’Nation.com’’ décrit avec enthousiasme -en s’appuyant sur plus de 60 cas concrets pratiqués dans des entreprises BtoC ou BtoB - l’impératif de l’imagination collective. Et les multiples tentations auxquelles il faut résister pour mener à bien une démarche d’innovation.

Après le temps de l’Eurêka individuel, voici venu celui du collectif où la meilleure source d’innovation provient du collaborateur, du client, ou du partenaire.Son antienne paradoxale pourrait être : ‘‘Achetez mes produits…ce sont les meilleurs et ce sont ceux qu’il vous faut… car c’est vous qui les avez inventés pardi!’’ Ou bien : ‘‘Votez pour moi, c’est vous qui serez au pouvoir créatif… !’’Dans tous les cas de figure, cette invitation à participer ne sera pas un aveu d’impuissance –traduisant le malaise des élites dirigeantes- mais au contraire d’une nouvelle forme d’humilité salvatrice.

Une nouvelle nation est entrain de naître : celle des créatifs de tous bords qui sont convaincus qu’avec le Web 2.0 – icône de la culture des réseaux propagateurs- vont poindre de nouvelles initiatives à 360°[services, produits, engagements, magasins, rituels relationnels…] émanant non pas seulement de la‘cuisine’ de l’entreprise mais également et surtout de l’extérieur de la boîte.‘‘Think outside of the Box’’ devient réalité pour le meilleur des mondes ! Stay Hungry Stay Foolish ! Dixit Steve Jobs.

Le livre Imagin'nation est disponible chez Kawa Editions ou amazon.fr

Conseils du Lundi (92) : Je sais ce que tu penses

Très souvent, quand deux points de vue s'affrontent, l'un des protagonistes imagine et/ou dit à l'autre : Je sais exactement ce que tu penses. Evidemment, à moins d'avoir une intuition fulgurante ou de jouer très régulièrement aux devinettes, on ne sait pas exactement ce que pense l'autre ; et de cette approximation naissent des malentendus, des méprises, des quiproquos, des mésententes, des mauvaises interprétations...

La liste est longue des erreurs qu'on peut commettre en faisant confiance à son intuition et en interprétant (interpréter, c'est se "planter" !). Alors comment faire ? C'est Paul Watzlawick* qui nous donne la solution, elle-même inspirée par le livre du logicien canadien Anatole Rapoport : Fights, games and debates : plutôt que A expose à B ce qu'il pense du thème de la discussion et qu'ensuite B expose à A ce qu'il pense de son côté, on va renverser les points de vue. Pour bien comprendre la méthode, lisez avec attention les deux lignes qui suivent :

• A va expliquer à B ce qu'il pense que B pense, jusqu'à ce que B soit satisfait de l'interprétation
• Ensuite B va expliquer à A ce qu'il pense que A pense, jusqu'à ce que A soit satisfait de l'interprétation

Cette manière de faire, en entreprise mais aussi dans les relations de couple désamorce largement les désaccords dûs aux malentendus. Et fréquemment, l'un des protagonistes, A par exemple dira à B : mais j'étais loin de me douter de ce que tu pensais que je pense.

Résultat : une meilleure compréhension du point de vue de l'autre et une chance bien meilleure d'arriver à un accord.

* Billet inspiré par le psychologue Paul Watzlawick, et en particulier son livre "Comment Réussir à échouer"

La brise de l'aube...

... a des secrets à vous dire. Ne vous rendormez pas !

Relations Clients : Bons points et mauvais points (2)

Il s'agit de la société Welcome à qui j'adresse un mauvais point. Je commande sur la market-place que Welcome Informatique anime sur amazon.fr deux kits adaptateurs minuscules destinés à télécharger des photos sur un iPad. Ces adaptateurs sont si petits qu'on pourrait les glisser sous la porte ! Ils pèsent 40 grammes poids de l'étui inclus.

Après un coup de fil et négociation âpre sur l'heure de livraison, je vois le livreur d'abord qui me demande mes papiers (!) et ensuite me tend un paquet ENORME.

 

Dimensions du paquet emballage (en mm) : 300 x 220 x 150 

Dimensions du paquet kit (à l'intérieur de l'emballage : 75 x 75 x 20

L'emballage est 90 fois plus volumineux que le produit livré. Quel gâchis !

Des cartes de vœux musicales

Il y a quelques années (hum, c'était les années 80...), le fin du fin de la séduction consistait à faire une bande magnétique de morceaux de musique qu'on aimait (oui, je l'ai fait...) et de l'envoyer à sa dulcinée ou à son amoureux. Une bonne manière de faire partager ses goûts musicaux, ses émotions... et d'être présent dans l'oreille de son amoureux(e). La loi Hadopi n'existait pas à l'époque et on ne parlait pas encore de piratage artistique !

Evidemment, les bandes magnétiques ont disparu mais Stupid renouvelle le genre en créant des cartes qui permettent d'écouter une sélection de musiques via un QR Code à scanner ; la seule condition, être membre de Spotify mais l'application est facile à télécharger via le QR Code qu'on a lu. A noter que le QRCode est lui-même dessiné pour véhiculer le message et l'intention de l'expéditeur. C'est une bonne idée pour écouter ces cadeaux musicaux sur son MP3 ou sa tablette. La "réïfication" - transformation d'un concept abstrait en chose - de la musique sur un support de carte rend le cadeau moins éphémère qu'un téléchargement. 

NB. Je n'ai pas encore compris sur le site Stupid comment on pouvait acheter ces cartes et quel était le business model...

via PSFK

Playlist Cards from Stupid on Vimeo.

 

Kairos, le dernier mot à la mode...

Je ne sais pas si vous êtes comme moi mais j'entends partout parler de Kairos. Ce mot n'est pas nouveau, il vient du grec et signifie "moment propice" ou "moment opportun". Voilà la définition qu'en donne le site agora : 
Kairos est le dieu de l'occasion opportune, du right time, par opposition à Chronos qui est le dieu du time. Il est souvent représenté comme un jeune homme ayant une épaisse touffe de cheveux à l'avant d'une tête chauve à l'arrière; il s'agissait de "saisir par les cheveux" lorsqu'il passait...toujours vite. Le Larousse encyclopédique le définit «comme une allégorie de l'occasion favorable souvent représenté sous forme d'un éphèbe aux talons et aux épaules ailés.» Plusieurs auteurs utilisent le mot kairos comme substantif pour désigner l'aptitude à saisir l'occasion opportune. Ce terme est utilisé en philosophie, en théologie, en psychologie et en pédagogie. On l'emploie aussi dans les sciences de l'administration.

Ce mot, je l'ai vu pour la première fois, écrit par Laurent Fabius dans son livre Cela commence par une balade (édité en 1983...). L. Fabius, Normalien et gagnant du célèbre jeu télévisé la Tête et les Jambes où il était à la fois (unique !) la Tête et les Jambes, l'a popularisé en quelque sorte. 
Je l'ai largement utilisé dans mes stratégies marketing dans mon Agence Communider pour identifier les moments "magiques", donc propices dans la vie d'un client. Ces moments de rupture où le potentiel d'achat est important, comme par exemple  :

• déménagement
• augmentation de salaire
• mariage / séparation
• naissance au foyer
• maladies
• nouveau sport pratiqué ou nouveau hobby
• retraite
• etc...

Conseils du Lundi (91) : 2 fois plus n’est pas toujours 2 fois mieux

Ah bon ? Quand on double les doses d'un médicament pour guérir plus vite, ne risque-t-on pas de vraiment tomber malade ? Quand on double les effectifs de sa société pour absorber deux fois plus d’activité, fait-on automatiquement deux fois plus de chiffre d’affaires ? Une équipe de 4 personnes fera-t-elle en 2 fois moins de temps un travail confié à une équipe de 2 personnes d’expertise analogue ?

La réalité n’est pas aussi « mathématique » que cela. Pourquoi ? Eh bien à cause de ce qu’on appelle la loi des échelles. Quand on double les effectifs d’une société par exemple, en passant de 4 à 8, il y a des problèmes nouveaux qui surviennent immanquablement dans le groupe : le « dosage » psychologique qui créait l’harmonie de l’équipe de 4 personnes change, et la dynamique n’est plus la même… Je m'en suis rendu compte quand mon agence Communider est passée de 12 personnes, puis à 24 puis à 50. Le révélateur s'est mis en route quand j'ai constaté que je croisais dans l'escalier de l'Agence des gens dont je ne connaissais pas le nom, et qui avaient été embauchées directement par mes collaborateurs. Le management d'un groupe de 50 personnes n'a rien à voir avec la management d'un groupe de 25 personnes (cf. l'apparition des clans, des personnalités toxiques, etc...).

Comme l'écrit le philosophe Paul Watzlawick dans son livre (que je vous recommande) Comment Réussir à échouer : Quoi de plus logique, en apparence, que de penser qu'une solution, une fois qu'on l'a trouvée et appliquée avec succès, doit pouvoir régler des problèmes de plus en plus vastes ? Mais cent fois plus n'est cent fois plus la même chose que dans l'abstraction des mathématiques.

Plus d'une même chose transforme la qualité de cette chose. Le grossissement et la multiplication font apparaître des problèmes inédits, et inattendus. Dans votre entreprise, dans vos actions quotidiennes, pensez que 2 fois plus n'est pas forcément deux fois mieux, et vous éviterez de tomber sur un os.

 

Pour comprendre, enfin, le Cloud Computing...

... grâce à l'humour de Harold's Planet

Relations Client : Bons points et mauvais points

Ces dernières semaines, j'ai eu quelques expériences clients intéressantes. Certaines se sont très bien passées, d'autres non. Les voici classées en deux catégories, celle des bons points et celle, hélas, des mauvais points...

Bons points :

• la nouvelle organisation des bureaux de Poste : plus fluide, plus rapide, plus humaine (une seule personne d'accueil répond à votre demande). Résultat : moins d'énervement et plus d'efficacité
• le service d'attente téléphonique du SAV Apple : pendant l'attente, une voix me dit que qu'il y a deux personnes devant moi sur la file d'attente, puis qu'il y en a plus qu'une puis que je suis le prochain. Résultat : je ne m'énerve pas car je sait combien de questions sont à traiter avant la mienne. Cette technique me rappelle les petites images animées qui vous font patienter lors du chargement d'un programme...
• amazon et son délai de livraison ultra-court (parfois du jour au lendemain), annoncé au moment du passage de la commande, même au moment de Noël ! Cerise sur le gâteau, la livraison est gratuite...
• la navette autocar de Moutiers à Chambéry. Sur une route enneigée, le conducteur ne réussit pas à arriver à temps - à quelques minutes près - pour les correspondances SNCF. Depuis le car, il appelle la gare pour prévenir du retard... et (lire ci-dessous)
• La SNCF : prévenue par le conducteur du car du retard dû aux conditions météo (lire ci-dessus), le train reste en gare quelques minutes afin que les voyageurs du car puissent arriver et continuer leur voyage 

Mauvais points :

• la RATP : les contrôles de billets se font de plus en plus nombreux dans les couloirs du métro. 4 ou 5 agents ferment un couloir et contrôlent les billets des voyageurs. Ce contrôle ne me pose pas de problème particulier dans le fond mais plutôt dans la forme : l'ambiance de ce contrôle sans sourire n'est pas pensé "relation client". Il me fait plus penser aux scènes de rafles dans le métro qu'on a vues souvent dans les films, pratiquées par les polices françaises ou allemandes pendant la guerre de 40. Je pense que la RATP pourrait utilement réfléchir à une mise en scène plus détendue.
• EDF ou GDF : un message me dit qu'ils passeront relever mon compteur tel jour et à tel heure. J'ai l'impression bien désagréable d'être assigné à résidence... L'époque de la femme au foyer, disponible pour recevoir l'agent du gaz ou de l'élecricité, est révolue. Impossible de prévoir quelque chose de plus personnalisé ?
• Le conducteur du car de la navette Val Thorens - Moutiers : départ sous la neige. Deux heures 1/2 de route au lieu d'une heure. A 3 minutes près, nous ratons le train qui va à Chambéry et donc toutes les correspondances qui s'ensuivent. Le conducteur aurait pu téléphoner à la gare pour demander à la SNCF que le train nous attende... mais il ne connaissait pas le n° de tel de la gare ! Heureusement, la SNCF a frété deux cars pour faire le trajet Moutiers Chambéry (voir dans les bons points)

Les Clients sont de moins en moins les otages des marques. Quand auront-elles compris que les temps changent et qu'Internet nous fait voir les relations d'une autre manière ?