Ils sont importants par la marge qu'ils vous donnent. Aujourd'hui certes, mais aussi tout au long de leur vie de client (c'est la notion de Life-Time Value que nous avons déjà évoquée).
Il est important de doser vos efforts commerciaux et publicitaires en fonction de l'importance que chaque client représente pour vous.
Les clients importants méritent plus d'effort et d'investissement
que les clients moins importants. Pour détecter ces clients importants, il y a
une méthode simple et infaillible : il
suffit de trier tous vos clients en ordre décroissant de chiffre d'affaires sur
l'année en cours, et aussi sur les années précédentes. Vous obtiendrez ainsi
les éléments pour construire une courbe qui suit la loi de Pareto : en
abscisse, le nombre de clients cumulié ; en ordonnée, la marge par client
cumulée. Grosso modo, vous vous apercevrez que 20% de vos clients représentent
80% de votre C.A. ou de vos profits. Il peut y avoir quelques variations selon les secteurs (par exemple, on peut trouver 30 - 70-
Bichonnez ces clients.
A l'inverse, vous verrez apparaître certains clients qui vous
coûtent plus cher qu'ils ne vous rapportent. N'hésitez pas à les virer (en
augmentant les prix de vos prestations pour cette catégorie par exemple).
Trier aussi vos produits selon le CA qu'ils réalisent. Vous obtiendrez à nouveau une courbe de Pareto, non plus sur les clients mais sur les produits... et vous pourrez éliminer sans pitié (et sans erreur) les produits qui contribuent médiocrement à vos profits. Ceux qui sont en sur-stock et qui occupent de l'espace et de la trésorerie pour rien.
NB. Les courbes proviennent de l'article Wikipédia sur la loi de Paréto.
Henri,
Un critère supplémentaire peut être ajouté au concept de rentabilité pour connaître les clients à chouchouter : leur taux de recommandation.
En effet, un bon client est celui qui nous fait réaliser de bonnes ventes. Mais il y a encore mieux qu'un bon client, il y a un excellent client. Et lui, en plus d'acheter chez nous recommande notre entreprise autour de lui. Un bon graphique illustre cette segmentation à la page http://benoli.typepad.com/facilys/2007/08/rentabilit-des-.html.
Rédigé par: Olivier Bender | 02/08/2007 à 13:29
Bonjour,
La loi de Pareto oublie la marge. Il me semble qu'il faudrait qu'elle vienne pondérer les infos à chiffre d'affaire équivalent...
Rédigé par: vero_teurlay | 13/08/2007 à 19:53
yes mais le churn ne connait pas la valeur du client et le churn est souvent aussi l'indicateur de base de la capacité à faire de l'argent.
Rédigé par: jm | 28/08/2007 à 17:29
Bonjour, pour moi en tant que commercial , un bon client c'est :
1 - C.A consistant.
2 - Fidéle.
3 - Bon payeur.
Donc la courbe doit aussi prendre en considération ceci.
Rédigé par: janati | 13/07/2009 à 17:08
le bon client est aussi le client prescripteur je sais cela vas de soi
Rédigé par: Anna | 12/08/2009 à 07:26