Et si l'on parlait Marketing

Tout flatteur vit-il aux dépends de celui qui l'écoute ?

La Pub, et aussi le Marketing Direct encore plus la vente en face à face, ont souvent l'habitude d'utiliser des arguments qui flattent les clients auxquels ils s'adressent. Est-ce efficace ? Est-ce que les clients en ont conscience et comment réagissent-ils à ces louanges mensongers ?

Depuis la fable de J. de La Fontaine le Corbeau et le Renard, nous savons que tout flatteur vit aux dépends de celui qui l'écoute. Mais est-ce que la flatterie reste un bon ressort marketing ? La réponse apportée par le blog du Neuromarketing est OUI.

Même quand les gens se rendent compte que les compliments ne sont pas sincères (c'est à dire qu'ils ne sont pas dupes de compliments trop flatteurs), les flatteries laissent dans l'inconscient de celui qui les reçoit une trace positive durable ...au profit de l'émetteur. Cet effet rémanent a été étudié par deux chercheurs Chan et Sengupta qui parlent, eux, de perception implicite. Bien que ce soit étonnant, cette manipulation douce réussit à convaincre, même ceux qui sont sur la défensive.

La flatterie peut cependant ne pas être "manipulative" et donc rester éthique. C'est le cas où, par exemple, le vendeur dit à son client qu'en achetant tel produit (un manteau, une voiture, une télé...), il fera partie de tous ceux qui ont du goût, du raffinement, de ceux qui aiment la sophistication et le style, bla bla bla...

Cette mise en perspective par rapport à l'appartenance à un groupe est plus honnête que la grosse flatterie de masse. Et a des effets significatifs à long terme.

Alors, amis Marketers, n'hésitez plus à complimenter "éthiquement" vos clients, vos fournisseurs, vos collaborateurs, vos amis, etc.

PS. Voilà la conclusion, non dénuée d'humour,  du billet sur le site Neuromarketing : I knew that my most motivated and intelligent readers would get to the end of the post. Clearly, you are one of them – thanks for reading! And, of course, feel free to share your own experiences with flattery in marketing!

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Retargeting : nouvel outil du e-Commerce

Dans un post de son blog (incontournable pour les marketers...) Christophe Bénavent, qui est professeur à la Fac de Nanterre nous fait part de son expérience du "retargeting". Le retargeting réinvente, tout en la mettant au goût du jour, une pratique commerciale vieille comme le monde : relancer sur le pas de la porte, ou le retenir "par la manche" un client qui n'a pas été convaincu par les arguments du vendeur, en lui proposant in extremis, une offre meilleure.

Sur un site marchand, on peut désormais utiliser le même type de technique, en relançant sur un autre site le client qui vient de vous quitter pour aller voir ailleurs. Dans l'exemple de Christophe, cette relance fonctionne à l'intérieur d'une même régie. Le comparateur de prix Workit (voir ma note ICI : les marketers en rêvaient, Workit l'a fait) peut aller encore plus loin en relançant le client sur n'importe quel site marchand qu'il visite.

Personnellement, j'adore l'adaptation des techniques ancestrales à l'heure d'internet. Il y a encore des filons à trouver pour exploiter l'expérience mercantile, vieille de plus de 2000 ans ! Il y a deux ans, j'avais réfléchis sur de nouvelles méthodes de fidélisation en prenant l'image du tir à la corde : la fidélité n'est que la résultante de deux forces : la force de rétention de l'entreprise et la force d'attraction des concurrents...

Voilà ce qu'en dit Christophe :

Tout d’abord revenons aux bases pour ceux qui ne connaissent pas la publicité en retargeting, en français en reciblage. L’epub retargeting permet à un site web annonceur de « retrouver  » et de « solliciter à nouveau » sur un réseau de publicité les individus ayant quitté son site sans avoir acheté.

Un système de taggage mis en place en collaboration avec la régie permet de marquer avec un cookie les individus que l’on souhaite éventuellement exposer ultérieurement au message publicitaire. Le cookie est ensuite utilisé pour les retrouver sur le réseau de la régie et les solliciter à nouveau. Lorsqu’il s’agit d’individus ayant abandonné un processus d’achat, le message publicitaire peut être adapté dans une logique de reconquête des visiteurs perdus. Il est ainsi possible de mettre en avant une offre de réduction, un cadeau ou la gratuité des frais de port. Selon la politique de taggage du site utilisée, les messages de reconquêtes peuvent être personnalisés en fonction des produits consultés ou abandonnés lors de la visite initiale.

La Belgique lit "Internet a tout changé"

La Belgique lit "Internet a tout changé".  La preuve ? Cet article (ci-dessous) qui vient de paraître dans Télé-Moustique ! "Internet a tout changé" est disponible chez Kawa Editions et sur amazon.com  Merci Valent1 Bouttiau...

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Zone de Chalandise et zone d'attraction

Dans mon livre Sciences et Communication font-elles bon ménage ? ( encore disponible chez Kawa Editions pour 16€ !) j'ai abordé la question du pouvoir d'attraction d'un magasin vis-à-vis de ses clients. Cette loi d'attraction est de même nature que la Loi de Newton dite loi de l'attraction universelle qui dit que le pouvoir d'attraction d'une planète sur une autre planète est inversement proportionnel à l'inverse du carré de la distance qui les sépare. C'est en appliquant cette loi que les distributeurs décident de l'implantation de leurs magasins en tenant compte des zones de chalandise de leurs concurrents, en transformant les distances en temps d'accès (courbes isochrones).

Un nouveau concept marketing : la Zone d'attraction rapprochée.  Les progrès de la géolocalisation permettent d'aller encore plus loin, ainsi que le mentionne un super article du NYT. L'enseigne d'équipement de sport North Face a résolu le problème de faire venir ses clients dans ses magasins en utilisant les ressources de la géolocalisation. North Face définit autour de ses magasins une zone d'attraction rapprochée virtuelle de quelques centaines de mètres en ville et de un à deux km en banlieue. Dès qu'un de leurs clients pénètre dans cette zone d'attraction rapprochée, il reçoit - en Opt-in - sur son smartphone un message l'informant des offres qui l'attendent dans le magasin. Ces offres correspondent pile poil à ses goûts dans la mesure où l'enseigne conserve ses achats précédents dans sa base de données. L'impact de ces messages est puissant puisque l'effort à faire pour se rendre dans le magasin est minime. Cette nouvelle campagne de North face est orchestrée par l'agence Razorfish (Publicis Group). Dans le cas précis de North Face, les messages tiennent compte des intempéries (neige, pluie...) dans le choix des produits mis en avant. Sur les sites sportifs, les messages peuvent donner des infos météo, plutôt que des incitations à aller en magasin.

On peut aussi imaginer des messages liés à la pénétration dans la zone d'attraction rapprochée ET à l'heure (comme dans le cas de restaurants qui annoncent aux alentours des heures de repas. Pour éviter l'agacement dû à l'intrusion (même en Opt-in) le nombre de messages expédiés en une semaine (3 maxi).

Le mélange de personnalisation, géo-localisation et message push entraîne que les messages doivent être soigneusement étudiés et apporter un "plus perso" pour éviter le rejet du système. D'après les promoteurs de la campagne, 6% seulement des clients ont annulé leur clause d'Opt-in en un an.

Ce cas est un exemple typique et intéressant du "New-Buziness" : mélange des canaux et des moyens, géolocalisation, opt-in, personnalisation, individualisation... Qui sera le 1er à s'y mettre en France ?

Illustration : ICI

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Qui veut acheter sex.com ?

sex.com est à vendre ! C'est Influencia qui nous en fait part. C'est le site le PLUS demandé sur Google ! Alors, les enchères devraient monter à 14 millions de $

Voilà ce qu'en dit Gaël Clouzard : 
Le nom de domaine le plus recherché sur Internet est remis en vente pour cause de non-solvabilité de son propriétaire... Ça vous tente ?
 
Mais quelle est donc la recherche la plus tapée sur Internet ? Sans surprise c'est le mot sexe, suivi du résultat sex.com, qui arrive en tête de toutes les recherches mondiales... Ce nom de domaine, à la fois international, à connotation libidineuse, et considéré comme « Le bijou de la couronne d'Internet » va être mis aux enchères le 18 mars.
 
Mais que le commun des mortels ne s'enflamme pas, le prix pour devenir propriétaire de ce domaine virtuel dépassera les 14 millions de dollars. Sachant que, pour participer aux enchères, il faudra déjà débourser 1 million de dollars, le coût minimum pour commencer à fantasmer sur d'éventuels profits oscillera aux alentours des 15 millions de dollars...
 
Mais est-ce raisonnable de débourser autant pour 3 lettres, même avec un point com ? Avec une moyenne de 5 millions de connexions quotidiennes et 100 millions de dollars de recettes, selon le journaliste Kieren McCarthy auteur de l'enquête : « One Domain, Two Men, Twelve Years and the Brutal Battle for the Jewel in the Internet's Crown », l'investissement peut s'avérer juteux.
Alors quel groupe va remporter la mise et que va-t-il en faire ? Si une marque ou une multinationale pouvait se rendre maître de sex.com et en faire tout sauf un site axé sur le dessous de la ceinture, l'impact pourrait être énorme. A la fois comme défenseur du « bien penser » car le mot serait ramené dans le giron des gens « normaux ».  Mais la transformation d'un terme « diabolique » sujet aux fantasmes et excès pour en faire un nom de domaine respectable par tous pourrait également être un vrai coup de pub...
 
On imagine Adidas développer une griffe autour du mot ou Procter & Gamble abriter sous l'appellation « sex » ses produits d'hygiène ou sa gamme de couches... Avec 5 millions de connections jour, le succès serait sûrement bien au-delà de 15 « petits » millions d'investissement...
 
Gaël Clouzard
 

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Analyse de pub (178) : Campagne Anti-Tabac

Ceci n'est pas une pipe : c'est le tableau célèbre de Magritte

Ceci n'est pas une pipe : c'est le visuel (déjà célèbre de la campagne Anti-Tabac qui fait rage (sur les lucarnes et dans la presse surtout).

Vous en pensez quoi ? Si vous n'en pensez rien, voici le communiqué de l'excellente news-letter DocNews

L'avenir de la pub, par Jacques Seguela

Les Vidéos du Succès sont allées interviewer la Star de la Pub, des Médias et de la Politique dans son bureau du Siège Havas. Voivi la Vidéo. La retranscription intégrale de l'interview, vous la trouverez sur Eclectihk. Voilà les 7 thèmes abordés :

• 1- Qu'est-ce qui change aujourd'hui dans la Pub ?
• 2- En quoi le consommateur a-t'il changé ?
• 3- Votre avis sur la pub créée par les consommateurs ?
• 4- Les blogs et le buzz sont-ils des alliés de la Pub ?

5- Quels sont les nouveaux rapports entre le consommateur et les marques ?

6- Le temps de cerveau disponible est-il toujours d'actualité ?

7 Quel message pour les jeunes qui voudraient faire de la Pub ?

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Analyse de pub (177) : La Banque Postale

La Banque Postale est la seule banque au monde qui puisse affirmer qu'elle dope vos placements. La preuve, cette "sucette" d'Abri-Bus où l'on voit quoi ? Et bien des fleurs de pavot, et le pavot, c'est ...la plante dont on tire la cocaïne, non ?

Bon, moi je vais transférer mon compte à la Banque Postale !

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Les Choix du Lundi matin (11/12) : Accepter la Réalité, telle qu'elle est.

La réalité n'est pas toujours celle que l'on souhaite. Nous pensons être objectif, mais nous ne le sommes pas. On imagine une réalité qui ne colle pas avec les faits. Tout simplement parce que notre jugement contient des éléments du domaine des sentiments ou de l'égo, lesquels nous masquent la vérité. La vérité nous donne la mesure des objectifs à atteindre, et la difficulté des obstacles à surmonter. C'est elle qui nous aide à prendre conscience de nos limites, des imperfections de nos stratégies ou de notre manière de diriger nos équipes. De temps en temps, il faut faire une pause pour faire le point : où en suis-je ? où veux-je aller ? les conclusions de cette mise au point impliquent des changements importants qu'inconsciemment nous craignons ou refusons de faire.

Ces pauses pour faire le point ne doivent pas nous être imposées parce que la situation est subitement devenue catastrophique. Il faut les faire de temps en temps, même quand tout va bien. Sur la route, on n'attend pas d'être en panne sèche pour faire le plein. Dans les affaires, c'est la même chose. Mais faire le point ne signifie pas "baisser les bras" ; cela signifie vérifier si vos objectifs demeurent réalistes et tiennent toujours la route face à vos forces et faiblesses. Cela signifie aussi accepter les retards, les difficultés, les périodes de pessimisme, tout en mesurant objectivement les écarts entre vos objectifs et vos ressources... Et enfin, cela évite de cacher les difficultés sous le tapis dans le vain espoir de les résoudre plus tard ; cela évite les mauvaises surprises et optimise vos chances de réussir, et donc vous nourrit d'optimisme..

Ne vous peignez pas des rayures dans le dos si vous n'êtes pas un zèbre. Lee J. Colan.

Rien n'est plus fort , et plus étrange, que la vérité. Daniel Webster

La vérité n'est ni belle ni laide. Pourquoi le serat-elle ? C'est seulement LA vérité. Owen C. Middleton.

Acceptez vous tel que vous êtes. Sans concession. Vous êtes VOUS du début à la fin de votre vie. Les excuses et les regrets sont inutiles. Clark Moustakas.

Trop de personnes sur-estiment ce qu'elles sont, et sous-estiment ce qu'elles ne sont pas. Malcolm Forbes

La photo vient d'ICI

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Votez pour la bouche de vos rêves

Influencia (l'excellente Newsletter des tendances Marketing) a découvert le site de la la marque japonaise Rohto qui vient de lancer un site de concours des plus belles bouches.

Des centaines de bouches sont soumises au vote des Internautes ; l'innovation surprenante, c'est que les lèvres bougent selon les mouvements de votre souris. Attention à l'addiction des fétichistes !