Et si l'on parlait Marketing

101 Conseils (de 83 à 92) pour augmenter son e-CA (e-Commerce)

Ne vous impatientez pas, il ne reste plus que 9 Conseils, plus mes bonus évidemment...

83- N’ayez pas peur de vous répéter. Un texte publicitaire ne se lit pas comme un roman, de la première ligne à la dernière ligne. Donc répétez vos arguments-clé et bénéfices du produit, votre incitation à commander immédiatement, la garantie (satisfait ou remboursé par exemple) , etc, à différents endroits de votre site

84- Le bénéfice qui « tue », il faut le mettre au début de votre argumentation. Et le développer ensuite dans le corps du texte. N’utilisez pas trop de titres mystère ou jeu de mots. Ceux qui donnent le meilleur rendement sont liés au bénéfice de l’offre (pour le client) ou à des informations d’actualité

85- Ne soyez pas avare de ces deux mots magiques qui ont un fort pouvoir de persuasion : VOUS et PARCE QUE

86- N’oubliez pas que votre propos n’est PAS de vendre un produit ou un service mais bien de vendre une grande idée ou de grands bénéfices. Donc, passez du temps à chercher votre GRANDE idée. Si vous ne trouvez pas, révisez le point 11 !

87- Si vous vendez un produit physique, assurez vous qu’il pourra être expédié sans problème. Proposez aussi un service de livraison Express (à prix élevé) : cela augmente les rendements … même si vos clients ne l’utilisent pas

88- N’hésitez pas à placer un label de garantie sur votre site (celui de la FEVAD par exemple). Si vous demandez l’adresse mail de vos clients, rassurez-les en précisant qu’ils ne seront pas harcelés de relance ou de spams.

89- Ne bradez pas vos vos produits ou services. Un prix trop bas pour l’ensemble de la gamme n’augmente pas forcément les ventes car les clients peuvent penser qu’il s’agit de produits de mauvaise qualité

90- Pour déclencher la vente, utilisez-vous la formule : ‘’Acheter maintenant’’ près du badge qui représente le panier des achats. ? Testez aussi d’autres formules du genre ‘’Ajouter au panier’’ ou ‘’rejoignez-nous’’. Inventez-en d’autres qui ne comportent pas le mot « acheter » qui a tendance à faire peur.

91- Faites en sorte qu’avec votre argumentation, le client se voit en train d’acheter votre produit. Parlez-lui comme s’il avait DÉJÀ acheté le produit. Décrivez comment sera sa vie avec ce nouveau produit. Si vous voulez un exemple, allez voir le site J. Peterman  On n’a jamais fait mieux !

92- En matière de vente à distance, il vaut mieux guérir que prévenir. Si votre produit  est plutôt préventif (comme une assurance par exemple) , trouvez les éléments de ‘’guérison’’ et faites en le fer de lance de votre argumentation. Donnez des infos pour résoudre des difficultés que vos clients ont DÉJÀ plutôt que de résoudre des difficultés qu’ils auront peut-être un jour.

@suivre. Les deux zèbres (que j'ai photographiés en Afrique du Sud) se demandent ce que sera ce bonus annoncé !

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Les Conseils du Lundi (23) : Apprenez à dire NON

Evidemment, c'est bien plus facile de dire OUI que de dire NON (cf. d'ailleurs la Vidéo du Succès : Savoir dire NON). Quand on dit oui, on passe pour un "chic type", un brave gars, l'inverse d'un emmerdeur. Pas de conflit, pas d'arbitrage. oui mais le hic, c'est qu'après avoir dit OUI, il faut assumer son OUI et c'est là que les choses deviennent compliquées pour VOUS : manque de temps, manque d'expertise, manque de moyens, etc... Henry Ford (le créateur des voitures éponymes) disait : Si j'avais écouté les clients et fabriqué ce qu'ils souhaitaient, je leur aurait donné un cheval plus rapide (!).

Apprenez aussi à dire NON à vos propres idées qui n'entrent pas forcément dans vos priorités. Idem pour vos relations. Dire NON produit une situation inconfortable pendant quelques temps mais c'est encore mieux que de supporter un regret pendant très longtemps.

Les clients n'ont pas toujours raison dans ce qu'ils proposent ou demandent, tant s'en faut. En principe, c'est vous l'expert... sauf si vous mettez par exemple trop de sel dans le potage et que l'ensemble de vos convives rouspète. En résistant au OUI, vous aurez une société plus simple à gérer, des relations plus nettes, des flux tendus en moins. Mais ce n'est pas une raison pour dire NON sans politesse ni courtoisie, ni explication. Prenez le temps d'expliquer votre NON et vos relations / Clients / Fournisseurs vont en tiendront gré et vous respecteront.

Vous êtes d'accord ? OUI ou NON ? :-)

PS. Pour des raisons de calendrier, et de priorité, ce Conseil du Lundi sera exceptionnel... car il sera mis en ligne le Dimanche. Tout va de + en + vite !

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Carrefour renouvelle l'univers des hypers

Carrefour Planet : c'est parti ! Dans un article excellent, relayé par @barbHADDAD, ITR News présente le nouveau concept des hypers Carrefour lancé dès cette semaine.

Carrefour vient de lancer officiellement son nouveau concept qui sera prochainement décliné sur la plupart des hypermarchés implantés sous la marque de l'enseigne en France. Carrefour Planet a été inauguré ce 24 août à Ecully, près de Lyon. Parmi les nouveaux pôles spécialisés constituant Carrefour Planet figurent notamment un univers multimédia (aux côtés de ceux consacrés à la maison, à bébé, la mode, la beauté, les surgelés, le bio ou la marché...). Un deuxième magasin pilote est déjà en place, à Vénissieux. Virgin y a d'ailleurs ouvert un espace culture de 300 m2. Les premiers clients sont attendus ce 25 août.
Ce lancement intervient après les changements d'enseignes de Champion en Carrefour Market et de Shopi en Carrefour City. Le numéro un français de la distribution alimentaire et inventeur du concept entend cette fois ré-inventer 

101 Conseils (de 73 à 82) pour augmenter son e-CA (e-Commerce)

Allez, encore deux notes et ces conseils seront complets. Si avec ça, vous n'augmentez pas votre CA, c'est à désespérer ! (ou alors appelez-moi !!). Une petite surprise vous attend au 101ième Conseil. En attendant, au boulot !

73- Les photos. Elles sont un des éléments majeurs de la vente (avec l’accroche et …le PS). Elles doivent donc démontrer le bénéfice de votre produit/service pour le futur acheteur. C’est ce qu’on appelle la réification : transformer une chose abstraite (le bénéfice) en une matérialisation concrète. Pas simple ...mais rudement efficace.

74- À propos de photo, mettez en place un lien entre cette photo et le bon de commande.

75- Le premier paragraphe de votre argumentation doit être extrêmement facile à lire : phrases courtes, mots simples, expressions percutantes. Et si en plus vous commencez dans ce premier § à raconter une histoire, vous risquez d’être surpris par les résultats étonnants que vous recevrez.

76- La présentation votre argumentation doit être homogène à votre offre. Par exemple, si vous vendez des produits de luxe, le choix des typos, des visuels, des mots des couleurs… doit connoter le luxe. Pour des vêtements d’ado, les mots et les couleurs doivent elles aussi être soigneusement choisies dans le registre de la mode.

77- Si vous profitez d’un blog pour vendre des produits, arrangez vous pour que le lien pointe vers une « landing page » (page d’accueil) qui soit très accueillante (!) ; ne négligez pas son esthétique.

78- Entre le lancement d'un produit et la période des soldes, faites une offre canon avec une super-promo à vos meilleurs clients

79- Attention à l’embarras du choix proposé à vos visiteurs. Le trop grand choix n’augmente pas les ventes ; au contraire, il demande des efforts au client pour qu’il se décide entre les différentes possibilités, et il risque de vouloir réfléchir, donc de ne pas acheter. La meilleure solution est celle d’un choix limité (moins de 5) pour un détail unique (la couleur du produit par exemple par exemple)

80- Scrutez dans vos arguments tout ce qui peut paraître trop vague. Et remplacez les formules vagues par des formules précises, concrètes, en multipliant les descriptions de détails. Plus il y a de détails, et plus vous rassurez le prospect en l’aidant à se projeter dans la future utilisation qu'il aura du produit.

81- le meilleur moyen de rassurer un prospect est de lui donner des chiffres à lire, c’est-à-dire de traduire le plus possible tous les bénéfices de vos produits/services en chiffres, en mesure.

82- Relisez votre texte et analysez chaque phrase, chaque mot en vous mettant dans la peau du client qui dirait : NON, ou Je ne crois pas, ou encore Je ne suis pas d’accord. Et dès que vous détectez une zone de ce type (ce que j'appelle une aspérité), réécrivez votre argumentation en gommant ces aspérités. Il ne doit pas en rester une seule dans le corps du texte.

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Gmail me prend pour un nul...

Je vais envoyer un message dans lequel l'une des phrases est la suivante : "ci-joint le lien de ma note : http://www. etc etc..."

Au moment d'envoyer, un message s'affiche : Vous n'avez pas joint de fichier à cette note. Voulez-vous continuer ?

Désagréable sensation que Gmail est en train de lire par dessus mon épaule.

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101 Conseils (de 65 à 72) pour augmenter son e-CA (e-Commerce)

Alors, pas trop fatigué ? On continue la liste des Conseils lesquels devraient, si vous les appliquez à la lettre, vous conduire direct au pays de Cocagne !

65- Donner le plus de preuves possibles pour conforter que ce que vous affirmez est vrai. On trouve ces preuves dans des statistiques, des témoignages, des études de cas, et même des nouvelles d'actualité ou des évènements qui viennent confirmer - par comparaison, même éloignée - que les qualités de vos produits sont bien réelles.

66- Comparer des pommes avec …des oranges ! Surtout, ne comparez pas vos prix avec ceux de vos concurrents. Comparez-les avec des produits qui coûtent (beaucoup) plus cher et dans des catégories différentes. Par exemple, si vous vendez le service de formations On line, comparez le prix à une formation avec un consultant individuel.

67- Présentez toujours un produit haut de gamme (dans votre catalogue) avec un prix promotionnel exceptionnel. De cette façon, vos autres produits paraitrons raisonnables en prix et accessibles par comparaison.

68- Le point fondamental de votre site reste le Bon de Commande. Efforcez vous de le rendre clair et facile à remplir. La moindre difficulté dans cette dernière étape avant la vente rend le client nerveux  et il y a un risque important qu’il laisse tout tomber à ce moment-là. Dommage, non ?

69- N’oubliez pas de REFORMULER votre offre au niveau du bon de commande. Le client a surement oublié à ce stade tous les arguments et détails de l’offre que vous avez développés précédemment. Reformulez aussi tous les bénéfices liés à votre offre.

70- Un numéro de téléphone bien visible sur votre site. Bien sûr, ce n’est pas très simple à gérer mais c’est important quand vos clients veulent vous poser une question dont ils attendent une réponse rapide. Cela peut augmenter votre CA dans des proportions suprenantes.

71- Soignez les photos de vos produits sur le site. Elles doivent être hyper nettes ( !), cadrées sur le produit vendu et aussi …le plus grand possible. Occupez l’espace au maximum, même si l'esthétique globale en souffre un peu.

72- Éliminez de votre site tout ce qui peut distraire l’attention de votre client. Faites « le focus » sur le produit que vous vendez, si possible sur une seule colonne de texte. Ne gâchez pas votre opportunité de vendre, avec des promos à deux balles qui se baladent sur votre site et qui discréditent votre produit.

@suivre !

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L'homme Internet : sculpture de Michel Batlle

Il y a longtemps que je cherche à "réifier" l'Homme Internet, c'est à dire à le représenter concrètement. Et j'ai trouvé ! L'homme internet est traversé, tel Saint Sébastien, par les flèches multicolores de flux d'informations diverses, qui le traversent de part en part. Et ce sont ces flèches, euh ces flux, qui lui apportent l'information dont il a besoin, une information qui lui assure sa verticalité. Et aussi qui le rendent ouvert/vulnérable aux courants d'air.

La sculpture de mon ami Michel Batlle (prononcer Baye, à la catalane) répond parfaitement à cette définition. Le personnage mesure 2m de haut environ, les flèches 3m. Je ne me lasse pas de la regarder.... La voici, de face, de dos et de profil.

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Cahier de vacances N°7 : Révisons la sérendipité

C'est DarkPlanneur qui nous propose "  Last but not least, ce cahier de vacances dominical est consacré aux (r )évolutions causées par le web dans la société. Observons attentivement tous ces changements avec Henri Kaufman, auteur de "Internet a tout changé", marketeur, publicitaire, entrepreneur, conférencier, designer de meubles et blogueur."

Attention : je termine actuellement un livre sur la Serendipité. Parution à l'automne aux Editions Kawa !

"Internet a tout changé" Vidéo darketing sélectionnée dans Actualité

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Les Conseils du Lundi (22) : Pratiquez vous le A.S.A.P. ?

 Tout va de plus en plus vite, et l'on voit (ou on entend) de plus en plus souvent : je veux ce rapport ASAP, répondez-moi ASAP, SVP appelez moi  M. Jules ASAP... ASAP, cela veut dire en anglais As Soon As Possible. Et en français : DQP ou Dès que possible.

Le ASAP, le plus souvent par mail et non suivi d'une formule de politesse, est devenu une véritable maladie qui fait fi des priorités d'autrui en les bousculant sans vergogne. C'est souvent une simple manifestation machiste de pouvoir qui ignore superbement que les affaires à flux tendu (c'est-à-dire celles où toutes les tâches successives doivent se succéder sans retard ni délai, au risque de repousser la date finale) ne marchent quasiment jamais ! Donc arrêtez tout ce que vous êtes en train de faire et répondez immédiatement au nouveau problème que je vous pose.

A force de voir ce ASAP en bas des messages, on se dit que tout devient hyper prioritaire, ... donc rien ne le devient puisque matériellement il est impossible de faire tout vite , en tout cas pas sur une longue période. Le mot ASAP et ce qu'il sous-entend se transforme comme une véritable drogue quand on l'utilise souvent - ou quand on le reçoit. Les demandes qui ne bénéficient pas du ASAP sont sous-évaluées par comparaison. La seule chose qu'introduit le ASAP est un stress dans l'entreprise qui  rejaillit à terme sur son efficacité globale.

Conservez le ASAP pour les situations extrêmes, celles où l'on peut chiffrer clairement le manque à gagner dû à  la non réalisation de la tâche en question. 

• Conclusion : on se calme, on respire un grand coup et on prend les tâches dans l'ordre de leurs priorités pré-définies !

Artireworkcle inspiré par mon expérience personnelle et un petit chapitre du livre Rework

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101 Conseils (de 54 à 64) pour augmenter son e-CA (e-Commerce)

Allez, respirez, soufflez. Nous ne sommes pas encore en vue de la ligne d'arrivée. Gardez encore quelques réserves...

 54- Inspirez vous des autres opérations. De temps en temps, passez quelques minutes devant les pubs à la télé et notez sur un papier (préparez votre crayon avant !) toutes les techniques et formules de vente et de promo que vous aurez détectées. Le lendemain matin (oui, jamais "à chaud), choisissez les 3 formules qui vous plaisent/conviennent le plus à votre business et adaptez les à votre cas précis. Bien entendu, changez le ton si ça vous semble meilleur et plus en adéquation avec ce que vos clients peuvent recevoir et comprendre.

55- Est-ce que vous êtes une référence sur votre marché ? Si oui, exploitez cette distinction dans vos messages. Sinon, continuez à faire des efforts pour y arriver !

56- La mouche dans le bol de lait. Y a-t-il dans votre site un défaut majeur que vous n’avez pas corrigé parce que tout simplement vous ne voulez pas y penser et qu'il vous rapporte des ventes même si ce n'est pas trop honnête. Notre conseil est que vous devez affronter sans détour ces accros à la vérité. Nimaginez pas un seul instant que vos clients seront dupes et ne vont pas s’en apercevoir.

57- Répondre à toutes les questions. Êtes-vous équipé, avez vous les ressources, pour répondre à toutes les questions que vous posent les clients ? N’oubliez pas que derrière la plupart des questions il y une objection. Les questions des clients (et bien sûr vos réponses) constituent une source précieuse de motifs à inclure dans vos textes de vente (ainsi, vous anticiperez les questions...). Faites-vous aider afin que toutes les questions reçoivent une réponse.

58- Y a-t-il un chiffre dans votre accroche principale ? Pensez-y car un chiffre dans une phrase (un %, un nombre d'utilisateurs, un bénéfice quantifié...) est souvent un puissant accélérateur de vente.

59- Pouvez vous mesurer les bénéfices que vos clients retirent de leur achat ? Ces bénéfices peuvent s'exprimer en économie de temps, comme par exemple une heure par jour ou trois semaines complètes chaque année. Traduisez chaque bénéfice client par un chiffre, chaque fois que cela est possible.

60- Ça peut paraître ''gnan gnan'' mais ça marche : l’écriture manuscrite, même sur Internet, augmente les rendements. Il existe des centaines de polices de caractères manuscrites que vous pouvez télécharger et utiliser pour vos textes ou même pour vos logos.

61- Une accroche doit donner envie de lire la première ligne de votre message. Vérifiez que c'est bien le cas pour vous. Pensez aux BD qui paraissaient dans les magazines comme Tintin ou Spirou. La dernière case était toujours intrigante et donnait envie d'acheter le numéro suivant la semaine d'après !

62- La première ligne de votre message doit donner envie de lire la deuxième ligne. Vérifiez que c'est bien le cas pour vous

63- La deuxième ligne de votre message doit donner envie de lire la troisième ligne. Vérifiez que c'est bien le cas pour vous

64- etc.

Photo : je l'ai prise dans Central Park à NY. C'est une mosaïque de (inspirée par ?) John Lennon

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