Psycho-Log

100 petites expériences en psychologie du Consommateur (pour mieux comprendre comment on vous influence) par Nicolas Guegen aux Editions Dunod.Disponible sur amazon .frPsy du Consommateur

Dans le film Mon Oncle d'Amérique avec Gérard Depardiou, Nicole Garcia, Roger-Pierre, Maris Dubois et Pierre Arditi, Alain Resnais nous montrait, inspirées par les théories du professeur Laborit, comment on pouvait transformer un être humain, raisonnable et intelligent en rat de laboratoire aux réactions tout à fait prévisibles.face à des stimulis.

De nombreuses expériences psychologiques ont été pratiquées sur l'homme transformé pour l'occasion en cobaye. Et les résultats ont été surprenants, servant de matériau de base aux méthodes de manipulation que l'on retrouve dans plusieurs livres, et en particulier chez R. Cialdini  Influence et manipulation et R.V. Joule/J.B. Beauvois Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens...
Nicolas Guegen recense dans son livre une centaines d'études très sérieuses menées pour la plupart aux USA et ayant donné lieu à des articles dans les revues spécialisées. Il montre comment les conclusions de ces études peuvent influencer les consommateurs et comment les marketers les utilisent assez souvent, sans bien s'en rendre compte.

Les exemples foisonnent ; j'en ai choisi quelques uns qui m'ont "interpellé".
- est-ce que les prix du genre 99.99 augmentent plus les ventes que le prix de 100.00 ?
- que signifie l'amorçage sémantique ? pourquoi répond-on à un sourire avec un sourire ?
- à quoi servent les hôtes d'accueil dans les magasins américains qui vous dient : "Bonjour, comment allez-vous aujourd'hui ?"
- quel est l'effet d'une légère attente sur le comportement d'achat qui suit ?
- pourquoi la photo d'une carte de crédit à côté d'un produit augmente-t-elle les ventes de ce produit ?
- pourquoi la présentations de spectacles violents (à la télé) diminue le taux de mémorisation de la pub qui suit ? (c'est Patrick Le Lay qui doit être écartelé car les films violents ont une part d'audience élevée - dont la seconde d'écran est vendue + chère à l'annonceur-  alors que son impact est moindre sur le cerveau disponible du téléspectateur !! -)
- quelle l'influence sur les achats du type de musique diffusé dans un magasin ?
- pourquoi les présentations Powerpoint en couleur sont plus convaincantes que celles en noir et blanc ?
- quel est l'effets sur votre comportement d'achat, d'un vendeur qui vous effleure le bras, ou d'un serveur au restaurant qui vous sourit, et qui se penche vers vous ?
- pourquoi une successions de OUI à des questions anodines entraîne le OUI à une question dont la réponse vous engage beaucoup plus personnellement ?
- est-il + efficace de vendre un produit à 100 € ou à 120€ avec une réduction de 20 € ?

Beaucoup d'entre nous pratiquent inconsciemment, sans s'en rendre compte, ces procédés qui font dire aux autres " qu'est-ce qu'il est bon négociateur ou qu'il est bon vendeur".  Pourceux qui n'auraient pas ce don, précipitez-vous pour acheter le livre... et entraînez-vous !
Bon courage.

NB. J'ai, remisé dans un coin de ma tête depuis quelques années, un projet de livre dont le titre est déjà trouvé (mais dont une grosse partie du reste est à écrire !!) : Les mots qui tuent. Si vous avez des exemples constatés dans votre vie perso ou pro, de mots ou de formulations qui auraient eus un impact important, envoyez-les moi. Ils seront les bienvenus. Merci !

Comments

[Rédigé par : Guillois]

"Pourquoi les présentations Powerpoint en couleur sont plus convaincantes que celles en noir et blanc ?"... Et dire que je fais - naivement - du psycho-marketing sans le savoir ;-))

[Rédigé par : Nathalie B.]

A propos des mots qui tuent, il y en a un qui m'est revenu. Lors d'une dispute avec un "petit" ami à qui je devais reprocher beaucoup de choses, je me suis entendue répondre : "Tu es, tue". Pas mal non ?
@ +

[Rédigé par : jeea]

Dans la série les mots qui tuent, je me souviens d'un avocat au conseil d'état que je devais fatiguer avec mes combats anti-beauf et qui m'a laché : "On est tous le beauf de quelqu'un d'autre". Cela date de plus de 20 ans, mais je suis encore marquée au fer rouge.
jeea

[Rédigé par : Vanina]

Ah je me rappelle de ce livre, intéressant et surtout bien marrant tellement proche de la vérité...