Dans sa conférence du 27 Février, David Weinberger évoquait le principe de "the long tail". Cette "longue queue" (que certains ont traduit par Longue Traîne , mais pour qui je propose une traduction plus sympa : la Queue de la Comète) recouvre un principe marketing qui révolutionne les stratégies de vies des produits et la manière de les vendre.
Reprenons les grands principes :
Dans le système de consommation de masse, le modèle est le suivant : vendre au maximum de consommateurs des produits dont le prix de revient est le moins cher possible. Cela suppose une production de masse, destinée à une cible de masse (la moyenne de la population visée), atteinte par une communication de masse (c.a.d. une communication moyenne destinée à convaincre le maximum de gens)
Dans le système One to One, on fabrique en masse des produits individualisés, qu'on vend au travers d'une communication individualisée
Dans le Système "Queue de la Comète", on vend à bas prix des produits "hors mode" à des niches de clients.Le système Queue de la Comète (qu'on appellera QdC pour faire court) est rendu possible grâce aux nouvelles possibilités offertes par la technologie numérique, en particulier dans l'industrie culturelle.
Comment fonctionne la Queue de la Comète ? Plutôt que de se concentrer sur la vente des produits"best sellers", vendus chers pour amortir les frais de production, la QdC s'intéresse aux produits qui sont passés de mode ou qui n'ont pas réussi à atteindre immédiatement leur public. Il y a toujours des niches pour ces produits, surtout si on les propose à des prix très bas ; c'est possible si on les fabrique "on demand" ou si on les propose d'occasion. C'est ce qu'ont bien compris amazon (encore lui !) ou des vendeurs de musique téléchargée, ou des vendeurs de DVD.
Cette nouvelle approche donne sa chance à des produits qui cartonnent littéralement sur des niches mais auraient des ventes nationales insuffisantes pour atteindre les seuils de rentabilité sur la population totale. Une compagnie de juke-box numériques installés dans des bars a constaté que 99% des morceaux écoutés... n'étaient pas des best-sellers ! Ces morceaux ont (re)trouvé leur public. Savez-vous que le marché des livres vendus par amazon se situe à plus de 50% au dehors du marché des livres vendus en librairie ! Et d'ailleurs, les libraires ne pourraient pas les proposer en raison des volumes de stockage énormes que cela représente.
Les 3 Règles de la QdC :
- 1 Arrangez-vous pour que TOUT le stock possible sur un créneau donné soit disponible
- 2 Divisez d'abord les prix par 2. Puis baissez-les à nouveau
- 3 Guidez les clients dans leur recherche
Plus d'info ? : allez sur thelongtail
Commentaires