Prix "ronds", prix psychologique et prix "magiques"

Quel est le pouvoir d'attraction entre un prix rond (100 € par exemple) et un prix magique (99.90 € par exemple) ? Eh bien, tout le monde ressent intuitivement que ces deux prix quasi identiques en termes de valeur monétaire ne déclenchent pas les mêmes émotions chez le futur client. Wikipédia aborde ce problème, d'une seule ligne très succincte, dans le paragraphe des prix psychologiques (ce qui est encore une autre notion liée au pouvoir d'attraction du produit, tempéré par le pouvoir d'achat du client) :

• Il faut savoir également qu'il existe des seuils psychologiques (prix ronds) et des prix magiques (9,99 par exemple). Le franchissement d'un seuil psychologique fait chuter la demande.

Pour en avoir le cœur net, deux universitaires (Chris Janiszewski et Dan Uy de l'unversité de Floride) ont voulu vérifier si dans l'esprit du public un prix de 19.95$ était identique à un prix de 20$. Leurs conclusions sont résumées dans un article de la revue Scientific American Mind de Juin dernier.
Un prix rond de 20$ déclenche l'idée que le "vrai prix" peut être de 18 ou 19$ et donc que le commerçant est en train de nous estamper.
Un prix du type 19.60$ ou même 20.30$ fait plus "étudié" ; on sent que le contrôle de gestion est passé par là ! Quant à 19.95$, il a pour fonction unique de rester en-dessous de l'éventuel seuil psychologique - pour certains acheteurs - de 20$.
Ces conclusions ont été passées au crible de transactions immobilières sur plusieurs années, en analysant les écarts entre le prix initialement demandé et le prix payé. Il en ressort que les vendeurs qui proposaient leur maison à un prix "précis", du genre 328 000$ ont conclu la vente avec un écart moindre par rapport au prix demandé que ceux qui avaient mis en vente leur maison à un prix rond de 320 000 ou 330 000$.
L'étude a aussi montré que dans le domaine médical, les patients préféraient que le médecin leur dise que l'efficacité de leur traitement est bonne plutôt que d'entendre qu'elle est bonne à 80%. Les patients préfèrent rester dans l'incertitude optimiste quand il s'agit de leur propre santé.

PS. Intéressant cette étiquette relevée en Provence. Le prix est (presque) rond et c'est la quantité qui fluctue. Quand j'ai acheté ces figues (suuculentes au demeurant), le marchand m'en a donné quelques unes en plus, en cadeau.

Comments

[Rédigé par : Forgaria]

Très intéressant Henri.

Je me posais la question depuis un certain temps sans rien trouver de probant sur le net.

Merci !

[Rédigé par : Emmanuel BRUNET - www.emmanuelbrunet.com]

C'est fou mais en France, j'ai l'impression que les centimes d'euros ont disparus...
Par exemple, les prix dans les restaurants n'ont plus de centimes. Idem pour certaines boissons, barres chocolatées, etc...

[Rédigé par : beetle [calyo]]

Merci pour cette synthèse limpide

[Rédigé par : shopandmark]

A priori, Walmart semble avoir testé grandeur nature l'affichage des prix ronds qui ne perturbe pas les chiffres de ventes. Voir article sur le site lesaffaires.com : http://www.lesaffaires.com/article/0/commerce-et-produits-de-consommation/2008-10-31/484993/walmart-reteacuteinvente-le-merchandising-.fr.html

[Rédigé par : coach stores]

nothing is impossible for a willing heart.