Influence du prix sur le choix du consommateur

 Est-ce que le prix influence le choix du consommateur… ou plutôt la manière dont il est formulé* ? Roger Dooley, sur son blog Neuromarketing présente une étude universitaire qui a été menée dans des restaurants. Sur le menu, les prix étaient exprimés de trois manières différentes, et les chercheurs ont voulu savoir s'il y avait une formulation du prix des plats qui conduisait à un panier plus important et donc à une plus forte addition :
- xxxx $12.00
- xxxx 12.
- xxxx twelve dollars
Les chercheurs s’attendaient à ce que la formule n°3  soit la meilleure. Eh bien c’est la formule n° 2, toute simple, qui a augmenté significativement le montant de l’addition.

D’une manière générale, il y a une réticence, un frein inconscient chez les consommateurs quand ils voient un signe monétaire ($ ou €) au moment d'acheter.
Voilà donc une solution simple pour augmenter son chiffre d’affaires, dans la restauration ou n’importe quel magasin : donner le prix avec un chiffre, sans le signe monétaire. le test n'a pas été fait sur les sites marchands. Ca vaudrait le coup d'essayer en changeant la formule d'une heure ou d'un jour à l'autre....

Il y a une exception à cette règle : celle des articles en forte promotions où on a intérêt à laisser le signe monétaire.

* On connait bien les règles de l'élasticité des achats par rapport au prix : très globalement, plus le prix est bas et plus les consommateurs achètent (sauf dans le luxe)

Comments

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