La Pub, et aussi le Marketing Direct encore plus la vente en face à face, ont souvent l'habitude d'utiliser des arguments qui flattent les clients auxquels ils s'adressent. Est-ce efficace ? Est-ce que les clients en ont conscience et comment réagissent-ils à ces louanges mensongers ?
Depuis la fable de J. de La Fontaine le Corbeau et le Renard, nous savons que tout flatteur vit aux dépends de celui qui l'écoute. Mais est-ce que la flatterie reste un bon ressort marketing ? La réponse apportée par le blog du Neuromarketing est OUI.
Même quand les gens se rendent compte que les compliments ne sont pas sincères (c'est à dire qu'ils ne sont pas dupes de compliments trop flatteurs), les flatteries laissent dans l'inconscient de celui qui les reçoit une trace positive durable ...au profit de l'émetteur. Cet effet rémanent a été étudié par deux chercheurs Chan et Sengupta qui parlent, eux, de perception implicite. Bien que ce soit étonnant, cette manipulation douce réussit à convaincre, même ceux qui sont sur la défensive.
La flatterie peut cependant ne pas être "manipulative" et donc rester éthique. C'est le cas où, par exemple, le vendeur dit à son client qu'en achetant tel produit (un manteau, une voiture, une télé...), il fera partie de tous ceux qui ont du goût, du raffinement, de ceux qui aiment la sophistication et le style, bla bla bla...
Cette mise en perspective par rapport à l'appartenance à un groupe est plus honnête que la grosse flatterie de masse. Et a des effets significatifs à long terme.
Alors, amis Marketers, n'hésitez plus à complimenter "éthiquement" vos clients, vos fournisseurs, vos collaborateurs, vos amis, etc.
PS. Voilà la conclusion, non dénuée d'humour, du billet sur le site Neuromarketing : I knew that my most motivated and intelligent readers would get to the end of the post. Clearly, you are one of them – thanks for reading! And, of course, feel free to share your own experiences with flattery in marketing!
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