Et si l'on parlait Marketing

Le Marketing de l'EGO

Le "confinement" dû au coronavirus a quand même une qualité, celle de me mettre au rangement à la maison, un rangement qui permet de retrouver quelques trésors. Par exemple le livre Le Marketing de l'EGO écrit par Laurence Faguer et moi, et édité chez Maxima en Janvier 2005 (il y a 20 ans). Voilà le texte de la couverture : 

Le narcissisme latent d'un individu se réveille brusquement quand celui-ci se transforme en client... J'ai toujours été frappé par la proximité quasi congénitale entre le marketing et la psychologie. Frappé aussi par le fait que peu de livres abordaient ce thème. " Une nouvelle race de client est née, le client zappeur qui passe d'une marque à une autre au gré de son humeur, des promotions à court terme ou du hasard. Il apparaît en fait qu'étant de plus en plus sollicité, il finit par regarder uniquement son propre nombril et se transforme en enfant gâté qui casse ses jouets au fur et à mesure qu'on les lui donne. " Ce livre a pour but d'analyser comment s'est fait le passage du Client-Roi au Client-Moi. Il est nourri d'expériences vécues et de témoignages de responsables de marques. Il s'appuie de surcroît sur les travaux des meilleurs psychologues et marketers spécialisés. " Il montre que le Client (soi-disant) Roi s'est fait plus souvent décapiter qu'encenser !
Voilà une partie de la table des matières :
- Introduction
1- Le moi exacerbé (Parlez-moi de moi, il n'y a que ça qui m'intéresse)
2- Le Client-Moi serait-il aussi une personne ? (Après le Marketing One-to-One, le Permission Marketing de Seth Godin)
3- Du Client-Roi au Client-Moi (Les deux cerveaux du Client-Moi)
4- Les émois de la Cliente-Moi
5- Le nombril, zone érogène du client (Les nouvelles tentations du Client-Moi)
6- La fidélisation de Narcisse : histoire d'amour... ou histoire d'intérêt ?
7- Les hauts et les bas de la relation entre une marque et ses clients
8- Le marketing des "kaïros" (moments propices)
9- Comment détecter l'endormissement ou le désamour des Clients-Moi (du mode d'emploi au mode d'émoi)
10- Internet passe-t-il aussi par le nombril des Internautes (Communiquer, créer des liens entre la marque et ses clients) 
11- Fidélisation et satisfaction, deux mots qui n'ont rien à voir (Peux-t-on "acheter" la fidélisation ?)
12- Les petites attentions fabriquent les grandes confiances
13- Conclusion, la Customer Attitude

Détail du livre : tous les livres en librairie ou sur le net, ont été pré-dédicacés chez l'imprimeur. J'ai compris ce que signifiait : la crampe de l'écrivain !

Internet a tout changé : pourquoi, pour qui, où, quand, comment ?

  Extrait de Postface d’Henri Kaufman #15ansWEB2.0

Ma carrière professionnelle commence après 5 ans d'études (Centrale, ENSPM, thèse de Math) par un chemin de sérendipité qui m’a amené d’abord une année sur la gestion statistique internationale des pièces de rechange de l’avion Concorde (qui n’avait pas encore volé) à la SNECMA.
Puis, ô surprise, j’atterris en mai 1968 chez l’Éditeur Rombaldi vendant par correspondance et à domicile des collections de livres reliés. Je deviens très vite directeur informatique puis Directeur général. Je gère alors les fichiers de plusieurs centaines de milliers de clients. Je travaille souvent avec IBM, par exemple l’impression personnalisée pour envoyer les factures, les mailings de prospection, etc. Et nous introduisions pour la première fois en France les « chaînes » qui impriment les lettres accentuées (à, é, ê) ; je gère aussi l’un des tout premiers lecteurs optique IBM installé en France. Ce lecteur décode les numéros clients et le montant des factures payées, écrits par les clients.…

Puis, en 1988, je crée Communider, agence de marketing relationnel qui très vite travaille sur de gros budgets. Chacun avait son ordinateur personnel et un jour ma secrétaire m’interpelle : « Mais Henri, vous êtes en train de manger mon boulot ! » Oui, elle m’avait vu écrire un mail sans le lui avoir demandé ! Petit à petit, sans s’en rendre compte, Internet s’installe aux confins de l’informatique, et nous commençons à jouer au train électrique. La manière de se vêtir évolue aussi doucement : finies les cravates, costumes trois pièces, disparues les montres n’en déplaise à J. Séguéla : nos ordinateurs, smartphones, tablettes, produits connectés nous donnent l’heure. Un matin, je vois par hasard sur mon écran d’ordinateur un gratte-ciel qui fume, c’était l’attentat du 9/11[1]…visible en direct.

Internet s’installe donc petit à petit. Mes clients commencent à s’« internetiser ». Et puisque mes clients étaient curieux de lire les premiers blogs, je me mets à mon tour de le faire, non pas un blog mais quatre blogs pour éviter de mélanger torchons et serviettes :

• Les 4 blogs : Et si l’on parlait Marketing ? Eclectihk sur la vie au sens large, Design minimals et Miss.Tic le fan-club.

Le nombre de mes abonnés augmente rapidement, ils sont curieux de lire, et c’est la course entre blogueurs : qui aura le plus de lecteurs… ?

Un jour, je reçois un mail d’un éditeur, alias Xavier Wargnier, qui me demande si - par hasard - je n’ai pas un manuscrit qui traîne dans un tiroir... Je n’ai pas de tiroir magique mais, qu’à cela ne tienne – je peux écrire un livre. Je demande de l’aide à deux collaborateurs et amis :
- Laurence Faguer avec qui j’avais traduit d’anglais en français les deux livres sur le marketing One to One[2], et le Marketing de l’Ego.
- Et j’appelle aussi Mickaël Guillois, qui avait été embauché chez Communider dès la première année.

Et hop nous écrivons : Internet a tout changé, rien ne sera plus comme avant. 320 pages écrites en deux mois font leur apparition en février 2010. Ce livre est étonnant et innovant à plusieurs titres :

• Un QR Code est sur la couverture. Un coup de scan et hop, on regarde une vidéo qui joue le rôle d’une bande annonce …pour en faire un « livre augmenté ».
• À l’intérieur, les notes en bas de page sont remplacées aussi par des QR Codes très nombreux, on a l’impression qu’ils font parler ces notes.
• Les 320 pages écrites sont réparties en une centaine de petits chapitres !
• Ce livre est préfacé par Brice Auckenthaler, lequel a repris l’aphorisme de Francis Blanche :

    « Plutôt de penser le changement, changeons le pansement »

[1] L’attentat du 11 septembre 2001

[2] Le Marketing One to One de Martha Rogers et Don Peppers. (1^er Prix des Directeurs commerciaux de France)

A suivre...

WEB 2.0 / 15 ans déjà et après ?

En 15 ans, le Web 2.0 a radicalement transformé notre façon de travailler, de consommer, de vendre, de communiquer… Les technologies (mobile et tablette, 3G ou 4G, médias sociaux, big data, IA, etc.) ont bouleversé nos sphères de vie et notre rapport aux individus, à l’information, aux objets…
57 pionniers vous proposent d’explorer rétrospectivement les conséquences du digital sur notre société (économie, politique, juridique, culturel…). Le but : imaginer 7 pistes de réenchantement pour un futur numérique plus sain et plus responsable face à la domination des géants d’Internet, GAFA et BATX.
57 contributeurs (dont le visage est sur la couverture) ont fait un travail collectif de 360 pages dont voici les titres :

Remerciements   Note des contributeurs

- Préface de Claudie Haigneré, spationaute ESA Introduction
- Introduction - Le pourquoi du livre

I - Repères historiques
II - La conquête du Web par les pionniers
III - Révolution économique
IV - Révolution politique
V - Révolution juridique
VI - Révolution culturelle
VII - Révolution des usages
VIII - Relation à soi et aux autres
IX - Relation à l’information
X - Relation avec les marques
XI - Relation au travail
XII - Relation aux mondes virtuels (et réels)
XIII - Relation aux mondes réels (et virtuels)
XIV - Retour vers le futur
XV - Et d’ici 2035 ?

Conclusion : et après ?

Postface d’Henri Kaufman
Annexes
Glossaire et abréviations
Biographie des contributeurs

2010 : Internet avait déjà tout changé ! #15ansWeb20

L'histoire commence avec un mail que je reçois en Janvier 2010. L'expéditeur s'appelle Xavier Wargnier, qui vient de lancer une société d'édition et qui me demande si, par hasard, je n'ai pas dans un tiroir un manuscrit déjà écrit. Je n'ai pas de manuscrit en stock mais je lui propose d'écrire rapidement un livre sur Internet ; j'appelle à la rescousse deux collaborateurs et ami(e) : Mickaël Guillois et Laurence Faguer à qui je prose d'être co-auteur avec moi pour écrire un livre qui sera intitulé : Internet a tout changé, rien ne sera plus comme avant.
3 mois plus tard, le livre est publié, un livre de 310 pages avec 94 petits chapitres de 2 à 4 pages, le livre est préfacé par Brice Auckenthaler. Ce livre n'est pas banal avec sa multitude de petits chapitres et aussi avec les QR codes qui viennent en renfort tout au long du livre. Sur la couverture par exemple, je place un QRcode qui, une fois scanné, débouche sur une vidéo, laquelle résume, comme une bande annonce, le contenu du livre. Hélas, la mode des QRCodes n'est plus à la mode. Sauf ...celui de l'application Yuka qui scanne les code-barre des aliments que nous achetons en grande distribution !

Aujourd'hui, le livre Internet a tout changé, et n'est plus en stock. On trouve aussi sa page Facebook qui s'appelle Internet a tout changé . Bravo à tous les pionniers du Web qui ont refait le livre au goût du jour !

Un exemple de page du livre : Tout à changer (à ne pas confondre avec Tout a  changé)
- Google est aujourd'hui le plus puissant moteur de recherche...mais ce n'est pas l'unique. Soyez curieux, vous en serez récompensés
- Ne commencez jamais une journée sans aller écouter ce que disent vos clients de vous sur la toile. Cela vous permettra de détecter en temps réel leurs nouvelles attentes et vous évitera certainement de vous ruiner en études quali et quanti coûteuses
- Une veille efficace ne se limite pas à la seule blogosphère. Elle tient compte de l'ensemble des tribunes offertes aux internautes - blogueurs ou non - pour partager entre eux leurs points de vue : les vidéos, les avis, les commentaires, les votes, etc.

Un autre exemple de page du livre : Tout à changer (à ne pas confondre avec Tout a changé)
- Avant : on n'avait qu'un mot de passe à gérer. C'était simple à mémoriser. Aujourd'hui, chaque site a des contraintes telles qu'il faut modifier votre mot de passe.
- Très vite, tout se mélange ... et vous risquez de ne plus accéder à vos propres sites, comme si vous étiez sortis de chez vous en laissant les clés à l'intérieur de votre appartement.
- Imaginez un mot de passe unique et sophistiqué pour toutes vos applications. Cela évitera d'encombrer votre mémoire.. Ce mot de passe doit être "composite"  ( lettres, chiffres, caractères spéciaux) pour augmenter la difficulté de craquage. 

Aujourd'hui, place au nouveau "Internet a tout changé". Le nouveau s'appelle 
                        Web 2.0 15 ans déjà et après ?                            
 

WEB 2.0 15 ans déjà et après ? #15ansWeb20, Table des matières

Voici les la table des matières avec les chapitres des pionniers qui ont écrit dans le livre :
WEB 2.0 15 ans déjà et après ?

#15ansWeb20
Remerciements
Note des 20 contributeurs
Préface de Claudie Haigneré, spationaute ESA Introduction
Introduction - Le pourquoi du livre

I - Repères historiques
II - La conquête du Web par les pionniers
III - Révolution économique
IV - Révolution politique
V -   Révolution juridique
VI -  Révolution culturelle
VII - Révolution des usages
VIII -Relation à soi et aux autres
IX -  Relation à l’information
X -   Relation avec les marques
XI -  Relation au travail
XII - Relation aux mondes virtuels (et réels)
XIII -Relation aux mondes réels (et virtuels)
XIV -Retour vers le futur
XV - Et d’ici 2035 ?

Conclusion : et après ?
Postface d’Henri Kaufman

Annexes
Glossaire et abréviations
Biographie des contributeurs

La transformation des entreprises / Edition 2020

Pour leur cinquième édition, les Sommets du Digital 2020 innovent !
Ils nous proposent de découvrir, à travers ce livre co-écrit par pas moins de 34 experts, le fruit de leur intelligence collective. Grands noms du numérique, du marketing, ou encore d’autres domaines, toutes et tous ont accepté de nous livrer leurs réflexions sur les effets de la transformation digitale en cours. La nouvelle donne technologique liée à l’usage de l’intelligence artificielle ou de la blockchain, les enjeux et changements en entreprise, les bouleversements sociétaux qui en résultent et les tendances à venir…
Autant de sujets passionnants, décryptés, analysés et partagés par les speakers des Sommets eux-mêmes. Cet ouvrage est un instantané du monde digital d’aujourd’hui. Il a pour vocation de devenir une référence de l’information et de l’accompagnement des professionnels qui veulent, et doivent, rester en phase avec cet univers en évolution constante.

Sous la direction de : Louise Talpe, Sylvie Frin et Xavier Wargnier

34 experts contributeurs :

PPC et Jérôme Bonaldi (Note aux lecteurs) . Angélique Gérard Groupe Iliad . Jean-Michel Billaut L’Atelier de BNP Paribas . Philippe Cahen Prospectiviste . Michaël Tatar Digital Transformer . Olivier Bas Havas Paris . Blaise Agresti Mountain Path . Yann Gourvennec Visionary Marketing . Pierre Joseph Givre 27è brigade d’infanterie de montagne . Bruno Soubiès Conseil & coaching . Jacques Froissant Altaïde . Valérie Decamp Médiatransports . Fabienne Arata LinkedIn France . Pierre Blanc Athling . Cyril Paglino The Garage / Starchain Capital . Xavier Comtesse ManufactureThinking.ch . Henri Pidault SNCF . Nicolas Hazard INCO . Eneric Lopez Microsoft France . Gérard Haas Avocats . Xavier Perret Azure Microsoft France . Ogletree Deakins . Alexandre Kson Groupe Retif . Yan Claeyssen Epsilon France . Lionel Curt Agence MNSTR . Camille Jourdain Influenceur . Laurent Buanec Twitter France . Bruno Fridlansky Social Dynamite . Sylvie Lachkar SAP . Philipp Schmidt Prisma Media . Marie-Laure Laville Lewis France . Frank Rosenthal Frank Rosenthal Conseils . Pascal Fanton Allianz Partners France . Hervé Kabla Else Bang . Philippe Dewost Fileos . David Abiker Canal +, Radio classique.

La table des matières est très riche, voyez donc ! : 

Table des matières
édito. Xavier Wargnier

PPC & Jérôme Bonaldi
I - État des lieux de la transformation digitale
La connectivité au cœur de la transformation numérique.

Angélique Gérard Groupe Illiad La connectivité au cœur de la transformation numérique

Jean-Michel Billaut L'Atelier de BNP Paribas ; les années 2020 vont êtres chahutées Les années 2020 vont être chahutées. Êtes-vous préparés ?

Philippe Cahen Prospectiviste.Les signaux faibles de 2020, 2021, 2022...

II - Management de la transformation digitale

Michaël Tatar Digital Transformer Préparer l'entreprise aux changements induits par la transformation digitale.

Olivier Bas Havas Paris Hackons nos vieux modèles managériaux.

Blaise Agresti Mountain Path  Décider et naviguer dans l'incertitude : les leçons de la montagne et des expéditions lointaines.

 

Yann Gourvennec Visionary Marketing Chefs d'entreprise, apprenez à dé-coder.

Pierre Joseph Givre Ministère des Armées Comment conjuguer les opportunités de la transformation digitale civile et les singularités militaires.

III - Culture d’entreprise

Bruno Soubiès Conseil & coaching Lettre du futur des participants aux Sommets du Digital 2030.

Jacques Froissant Altaïde 10 conseils essentiels pour attirer, recruter et garder les talents.

Valérie Decamp Médiatransports De la responsabilité à l'engagement, de la RSE à la raison d'être.

Fabienne Arata LinkedIn France  Chaque professionnel.le, à compétences égales, doit pouvoir avoir accès aux mêmes opportunités..

IV - Les enjeux technologiques

Pierre Blanc Athling  Voyage dans le monde controversé de l'intelligence artificielle.

Cyril Paglino The Garage / Starchain Capital  Comment la blockchain modifie certains aspects de notre économie.

Xavier Comtesse ManufactureThinking.ch  Médecine et Intelligence Artificielle : un tsunami annoncé.

Henri Pidault SNCF SNCF : une transformation digitale par et pour les agents.

SNCF : une transformation digitale par et pour les agents.

Nicolas Hazard INCO  SNCF : une transformation digitale par et pour les agents.

Éneric Lopez Microsoft France L'intelligence artificielle au service du bien commun : Al for Good.

Gérard Haas Haas Avocats Intelligence Artificielle mais qui est responsable ?

Xavier Perret Azure Microsoft France C'est déjà dans le cloud…

 

Ogletree Deakins - - Employeurs : au vu des dernières évolutions, quelles sont vos 3 priorités vis-à-vis du RGPD ?

Le digital au service du droit à l'information et à la formation des salariés ou l'impossible lutte des classes

- Se tourner vers des avocats qui comprennent et maîtrisent leur nouvel environnement digital

V - Marketing

Alexandre Kson Groupe Retif  Retirer les cailloux dans les chaussures des clients.

Yan Claeyssen Epsilon France Quelles sont les conditions de réussite d'une démarche de personnalisation de masse ?

Lionel Curt Agence MNSTR La nouvelle narration des marques à l'heure du règne client !

Camille Jourdain Influenceur Les tendances de l'influence marketing en 2020.

Laurent Buanec Twitter France L'influence, enjeu conversationnel des marques.

Bruno Fridlansky Social Dynamite Leaders, ne laissez pas vos concurrents prendre la parole seuls sur LinkedIn.

Sylvie Lachkar SAP Sur les routes de l'influence : pour ne pas vous perdre, suivez mon GPS.

Philipp Schmidt Prisma Media L'éditeur augmenté = l'après GAFA ?

Marie-Laure Laville Lewis France Les relations presse à l'heure du digital. Le digital est un lieu d'influence qui fait partie à 100% de nos modes de vie.

Frank Rosenthal Frank Rosenthal Conseils Pas d'expérience client = pas de client.

Pascal Fanton Allianz Partners France Quelle place l'explosion des services digitaux laissera-t-elle à la relation humaine ?

VI - Disruption, limites et danger

Hervé Kabla Else Bang  Dans l'enfer du digital.

Philippe Dewost Fileos Degrés de liberté, chemins de liberté.

Épilogue

David Abiker Les Sommets du Digital au Cap d'Agde ?!

L'éloquence, un outil indispensable pour réussir

Les premiers oraux du bac viennent de commencer ; il s'agit d'un oral d'un élève devant des professeurs. Pour s'entrainer, il est temps de lire le livre de Angelo Arancio pour pratiquer la meilleure éloquence...

Il y a quelques années, lorsque Angelo Arancio rencontrai le CFO (Chief Financial Officer) d’un grand groupe industriel, la première chose qu’il lui dit fut : « Je suis sûr qu’il me sera toujours impossible de prendre du plaisir quand je parlerai en public, tant l’exercice me paraît difficile et pénible. »

Pourtant, après quelques heures de travail seulement, il se rendit compte que ce qu’il croyait si impossible, était tout à fait possible. Outre le fait qu’il découvrit le plaisir de parler en public, il réalisa que l’art oratoire n’est pas un art réservé à des élus dotés d’un don, mais que c’est une discipline qui s’acquiert.

Nombreuses et nombreux sont celles et ceux, qui à l’instar de ce CFO, ignorent comment procéder. C’est pourquoi Angelo a décidé d’écrire ce livre, qui est une méthode indispensable, décrivant étape par étape la meilleure manière de se préparer pour obtenir les meilleurs résultats.

La révolution Inbound Marketing

Le Marketing de papa est mort, vive l’Inbound Marketing ! La nouvelle méthode pour attirer des clients sur Internet sans publicité.

Imaginez une nouvelle approche où les consommateurs regardent leurs séries sans être interrompus par une pub pour du papier hygiénique et où ils ne passent plus 20 minutes à nettoyer leurs boites mail pleines de spams !
Imaginez un monde où les marques sont plus vivantes et plus aimées que jamais. Difficile d’y croire ? Pourtant le phénomène porte un nom : l’Inbound Marketing.

Porté par la révolution numérique, l’Inbound Marketing attire le consommateur vers votre marque ; fini de vous acharner à capter son attention à des moments
inopportuns !

Avec un langage simple et des méthodes claires vous allez découvrir dans ce livre :

• Pourquoi la stratégie de l’inbound Marketing est efficace et rentable
• Comment mobiliser tous les leviers web (réseaux sociaux, blog, emailing…) pour être visible et remarqué sur Internet
• Comment entretenir une relation forte avec vos consommateurs et augmenter vos taux de conversion.

Chers Marketeurs, il est temps d’arrêter d’utiliser des méthodes publicitaires qui vous énervent en tant que consommateur.

Pierre-Emmanuel de Certaines est diplômé d’EMLyon Business School. Après une expérience en agence de communication digitale et dans le service eCRM d’un grand groupe agroalimentaire, il s’est tourné vers les start up. Il est actuellement Growth Manager chez Flayr, une start up spécialisée dans le shopping.

 Après deux expériences en webmarketing à Montréal et à Paris, notamment au sein des équipes digitales du Club Med, Amandine Chaubet confirme sa passion pour le digital. Diplômée d’EMLyon Business School, elle rejoint les équipes Marketing Digital Stratégique du cabinet de conseil Equancy après un échange académique à Shanghaï.

l'histoire du Marketing One to One

Après un passage à New York en 1996, j'avais été séduit par un livre qui venait de paraitre, en anglais, sur le thème du One to One. De retour à Paris, je demandais à mon amie Laurence Faguer si elle voulait traduire ce livre avec moi. Nous priment contact avec les Editions d'Organisation pour le traduire. Et hop, il nous fallu 6 mois pour traduire et adapter le One to One Valorisez votre capital client (de 300 Pages)  qui fut édité en Novembre 1997. La préface fut écrite par le Délégué général du Syndicat des entreprises de vente par correspondance, et moi-même. 
La voici :
Les hommes de marketing seraient-ils tous atteints du syndrome de Faust, à la recherche permanente de la connaissance, du pouvoir et de la jeunesse ? Ils veulent transformer depuis quelques décennies, chaque individu en consommateur, chaque consommateur en client, chaque client en ambassadeur. Hélas, les impératifs de la production industrielle et de la productivité, aiguillonnés par une concurrence acharnée, conduisent à une production et à un marketing de masse aux antipodes des souhaits et désirs personnels des clients.
Dans cette affaire, la publicité pare des produits identiques d'atours séduisants qui sont autant de leurres sur le miroir aux alouettes. Néanmoins, peu importent les difficultés du défi, il est relevé : les masses de clients seront découpées en rondelles contenant des population qui se ressemblent. Comme elles partagent certains paramètres, les hommes de marketing pensent a priori qu'elles ont les mêmes besoins, les mêmes envies et et qu'elles sont sensibles aux mêmes messages. La potion se révélant rapidement inefficace , ils augmentent la dose en segmentant les segments en strates.
Et encore les strates en niches, et encore les niches en groupes de clients, ...puis en client.
Hélas, cette redécouverte du client unique, individu aux réactions non programmées, n'a pas résolu le problème : rien à faire, un client individuel n'entre pas dans un model figé. De plus en plus préoccupé d'être davantage que de paraître, le consommateur est aussi plus versatile, infidèle et redoutable dans ses choix. Il ne supporte plus la médiocrité des offres ni les arguments faciles de ceux qui veulent lui vendre quelque chose. Il sait aujourd'hui ce qu'il veut, il compare, il choisit, il veut que l'on s'en occupe, enfin, de lui et de ses désirs.
Un client n'a pas le comportement moyen de 1000 clients : ce problème de marketing est en fait  un problème de physique. Les maquettes en réduction n'ont jamais des réactions identiques à celles du modèle !
Alors comment faire pour que le client essaie nos produits puis les achète régulièrement ? comment garder un client que l'on s'épuise à recruter, c'est-à- dire comment le fidéliser ?

Ce livre répond à cette question fondamentale. La réponse est si simple d'ailleurs qu'on se demande bien pourquoi on a mis longtemps à découvrir ce qui était si évident.
Tout passe donc entre le dialogue de l'entreprise et son client. Un dialogue où l'entreprise, et c'est là où les choses commencent à devenir délicates - se comporte comme un véritable interlocuteur.
Pour qu'il y ait dialogue, il faut qu'il y ait échange, mémoire, écoute, compromis, souplesse, désir de faire plaisir etc. Le dialogue ne doit pas être subi par le client mais accepté et encouragé.
Avec la place du dialogue mis en place, facilité par l'abaissement drastique des coûts informatiques, l'échange commercial retrouve paradoxalement quelque peu la spontanéité du dialogue personnalisé avec le marché et il est surprenant que ce soit les Américains qui aient retrouvé le sens le sens du dialogue et non les latins. Il est vrai que cette "découverte" entraine une nouvelle rentabilité des échanges commerciaux et ceci explique cela. 

Après la traduction du premier volume du One to One, Laurence et moi allions traduire le deuxième tome : Le One to One en pratique, un livre de 440 pages, préfacé par ...Henri Kaufman et édité il y a 21 ans, en 1999.
Aujourd'hui, il semble que les deux livres One to One sont trouvables en occasion, et que l'on trouve sur amazon.com un livre qui est la juxtaposition des deux livres initiaux.

Et c'est ainsi que le Marketing One to One fut introduit en France...

Véritable boîte à outils, cet ouvrage guide le lecteur pas à pas dans sa démarche pour initialiser, organiser et évaluer l'implantation d'un programme One to One dans l'entreprise. Traduit et adapté par : Henri Kaufman et Laurence Faguer.

Biographie des auteurs : Don Peppers est président du Peppers and Rogers Group. Don Peppers et Martha Rogers sont associés du Peppers and Rogers Group, situé dans le Connecticut et qui a des filiales dans le monde entier. Ils sont à l’origine du concept du One to One, qui a révolutionné les pratiques marketing ces dix dernières années.

 

l'histoire du Marketing One to One

Après un passage à New York en 1996, j'avais été séduit par un livre qui venait de paraitre, en anglais, sur le thème du One to One. De retour à Paris, je demandais à mon amie Laurence Faguer si elle voulait traduire ce livre avec moi. Nous priment contact avec les Editions d'Organisation pour le traduire. Et hop, il nous fallu 6 mois pour traduire et adapter le One to One Valorisez votre capital client (de 300 Pages)  qui fut édité en Novembre 1997. La préface fut écrite par le Délégué général du Syndicat des entreprises de vente par correspondance, et moi-même. 
La voici :
Les hommes de marketing seraient-ils tous atteints du syndrome de Faust, à la recherche permanente de la connaissance, du pouvoir et de la jeunesse ? Ils veulent transformer depuis quelques décennies, chaque individu en consommateur, chaque consommateur en client, chaque client en ambassadeur. Hélas, les impératifs de la production industrielle et de la productivité, aiguillonnés par une concurrence acharnée, conduisent à une production et à un marketing de masse aux antipodes des souhaits et désirs personnels des clients.
Dans cette affaire, la publicité pare des produits identiques d'atours séduisants qui sont autant de leurres sur le miroir aux alouettes. Néanmoins, peu importent les difficultés du défi, il est relevé : les masses de clients seront découpées en rondelles contenant des population qui se ressemblent. Comme elles partagent certains paramètres, les hommes de marketing pensent a priori qu'elles ont les mêmes besoins, les mêmes envies et et qu'elles sont sensibles aux mêmes messages. La potion se révélant rapidement inefficace , ils augmentent la dose en segmentant les segments en strates.
Et encore les strates en niches, et encore les niches en groupes de clients, ...puis en client.
Hélas, cette redécouverte du client unique, individu aux réactions non programmées, n'a pas résolu le problème : rien à faire, un client individuel n'entre pas dans un model figé. De plus en plus préoccupé d'être davantage que de paraître, le consommateur est aussi plus versatile, infidèle et redoutable dans ses choix. Il ne supporte plus la médiocrité des offres ni les arguments faciles de ceux qui veulent lui vendre quelque chose. Il sait aujourd'hui ce qu'il veut, il compare, il choisit, il veut que l'on s'en occupe, enfin, de lui et de ses désirs.
Un client n'a pas le comportement moyen de 1000 clients : ce problème de marketing est en fait  un problème de physique. Les maquettes en réduction n'ont jamais des réactions identiques à celles du modèle !
Alors comment faire pour que le client essaie nos produits puis les achète régulièrement ? comment garder un client que l'on s'épuise à recruter, c'est-à- dire comment le fidéliser ?

Ce livre répond à cette question fondamentale. La réponse est si simple d'ailleurs qu'on se demande bien pourquoi on a mis longtemps à découvrir ce qui était si évident.
Tout passe donc entre le dialogue de l'entreprise et son client. Un dialogue où l'entreprise, et c'est là où les choses commencent à devenir délicates - se comporte comme un véritable interlocuteur.
Pour qu'il y ait dialogue, il faut qu'il y ait échange, mémoire, écoute, compromis, souplesse, désir de faire plaisir etc. Le dialogue ne doit pas être subi par le client mais accepté et encouragé.
Avec la place du dialogue mis en place, facilité par l'abaissement drastique des coûts informatiques, l'échange commercial retrouve paradoxalement quelque peu la spontanéité du dialogue personnalisé avec le marché et il est surprenant que ce soit les Américains qui aient retrouvé le sens le sens du dialogue et non les latins. Il est vrai que cette "découverte" entraine une nouvelle rentabilité des échanges commerciaux et ceci explique cela. 

Après la traduction du premier volume du One to One, Laurence et moi allions traduire le deuxième tome : Le One to One en pratique, un livre de 440 pages, préfacé par ...Henri Kaufman et édité il y a 21 ans, en 1999.
Aujourd'hui, il semble que les deux livres One to One sont trouvables en occasion, et que l'on trouve sur amazon.com un livre qui est la juxtaposition des deux livres initiaux.

Et c'est ainsi que le Marketing One to One fut introduit en France...

Communiqué de presse

Ce livre (le deuxième tome) est le manuel pratique de mise en oeuvre du One to One dans l'entreprise :

• Illustré de nombreux exemples et témoignages dont vous pourrez vous inspirer.
• Avec plus de 70 fiches opérationnelles pour vous donner les clés du marketing individualisé, les pièges à éviter, les étapes à franchir, les plannings à respecter, les alliés à repérer.

Aujourd'hui, grâce au One to One, il est possible de traiter des millions, voire des dizaines de millions de consommateurs, en donnant à chacun l'impression qu'il est traité individuellement, comme s'il était seul au monde. Les marques peuvent ainsi à nouveau développer les valeurs de proximité et d'intimité, qu'elles pratiquaient à l'origine avec leurs clients quand ils étaient peu nombreux.

Véritable boîte à outils, cet ouvrage guide le lecteur pas à pas dans sa démarche pour initialiser, organiser et évaluer l'implantation d'un programme One to One dans l'entreprise.

 

 

 

 

Quatrième de couverture

Ce livre est le manuel pratique de mise en oeuvre du One to One dans l'entreprise :

• Illustré de nombreux exemples et témoignages dont vous pourrez vous inspirer.
• Avec plus de 70 fiches opérationnelles pour vous donner les clés du marketing individualisé, les pièges à éviter, les étapes à franchir, les plannings à respecter, les alliés à repérer.

Aujourd'hui, grâce au One to One, il est possible de traiter des millions,voire des dizaines de millions de consommateurs, en donnant à chacun l'impression qu'il est traité individuellement, comme s'il était seul au monde. Les marques peuvent ainsi à nouveau développer les valeurs de proximité et d'intimité, qu'elles pratiquaient à l'origine avec leurs clients quand ils étaient peu nombreux.

Véritable boîte à outils, cet ouvrage guide le lecteur pas à pas dans sa démarche pour initialiser, organiser et évaluer l'implantation d'un programme One to One dans l'entreprise.

Traduit et adapté par : Henri Kaufman et Laurence Faguer.

 

Biographie de l'auteur

est président du Peppers and Rogers Group.

Don Peppers et Martha Rogers sont associés du Peppers and Rogers Group, situé dans le Connecticut et qui a des fi liales dans le monde entier. Ils sont à l’origine du concept du One to One, qui a révolutionné les pratiques marketing ces dix dernières années.

Don Peppers et Martha Rogers sont associés du Peppers and Rogers Group, situé dans le Connecticut et qui a des filiales dans le monde entier. Ils sont à l’origine du concept du One to One, qui a révolutionné les pratiques marketing ces dix dernières années